Рэнди Иллиг

мощным прогностическим фактором успеха, тесно связанным с построением доверия и ценности, является обмен значимой информацией между консультантом и клиентом.
Эти три аспекта — ценность, доверие и поток значимой информации — обычно сопутствуют друг другу.

Когда мы имеем достоверную историю создания ценности для клиентов, они начинают доверять нам и с большей готовностью предоставляют нужную информацию.

Военная мудрость «тот, кто защищает сразу все, не защищает ничего» применима и к развитию отношений с клиентами. Можно привести еще одну аналогию: у нас есть ограниченное количество «фишек» (времени, людей, денег, энергии), и, если мы будем продолжать делать ставки на варианты с низкой вероятностью, мы довольно скоро, даже при том что время от времени будем выигрывать, потратим их все.