Денис Каплунов

Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Сообщить о появлении
Загрузите файл EPUB или FB2 на Букмейт — и начинайте читать книгу бесплатно. Как загрузить книгу?
    Karina Kovalchukцитирует2 года назад
    Если что-то не умеешь – не ной, а научись
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Так мы продолжаем работу и общение с клиентом, перенося итоговый «дожим» на последующие контакты.
    В этом нет ничего зазорного. Таким стал современный маркетинг. Сначала мы красиво ухаживаем за клиентом, а потом уже его соблазняем.
    Не перепрыгивайте с аперитива к десерту. Иначе получите пощечину.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Если ваш продукт обещает потенциальным клиентам получение, скажем, финансовой выгоды — рекомендую дополнительно подключать логическое объяснение и расчеты.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Что значит логическое объяснение? Я стараюсь использовать слово «объяснять» вместо более жестких вариантов: «продавать» и «убеждать». Потому как объясняющая проекция вызывает наименьшее сопротивление и всегда оставляет другую сторону хозяином положения. Мы объяснили, а вы оценивайте сами.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Вы создаете пользу потребителю, больше зарабатываете и получаете сильное конкурентное преимущество.
    Хотим мы этого или нет, но подобный момент лучше клиенту сразу объяснить, чтобы снять сомнение, связанное с более высокой ценой.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Специальное предложение — это хитрая возможность сделать общее обращение к клиенту еще более выгодным. Он завершает чтение, и у нас остается последний шанс побудить его к нужному действию.
    Специальным предложением является любое отклонение от стандартных условий сотрудничества, направленное в более выгодную для клиента сторону: скидка, специальная цена, удобный способ оплаты, обезоруживающая гарантия.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Сделайте специальное предложение, не используя фразу «специальное предложение».
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Такой фрагмент текста мы периодически выделяем отдельным блоком с условным названием «Приятные условия сотрудничества» или «Вам понравится с нами работать».
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Можно это назвать ОЧЕНЬ СПЕЦИАЛЬНЫМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ. Хотя не нужно никак называть. Просто объедините наиболее привлекательные составляющие вашего предложения в один итоговый список, чтобы клиент сразу ощутил суммарный позитивный эффект.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    сделки заключаются не после отправки коммерческого предложения, а во время встречи по итогам изучения этого коммерческого предложения.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Уверенный и неуверенный призыв
    Готовить материалы книги по техникам составления призывов к действию — та еще задача. С одной стороны, ничего особенного: говорим, куда звонить и писать. С другой стороны, в каждом конкретном случае может быть столько особенностей, что всего не расскажешь даже при желании.
    Сегодня, в день, когда я работаю как раз над этими строками, получил по почте очередное коммерческое предложение, которое заканчивалось призывом:
    Мы уверены, Вы оцените наше предложение. Звоните ______________, пишите ____________.
    Не оценил. Не позвонил. Не написал. За «уверенность», которая в тексте стала самоуверенностью.
    Другой момент — неуверенность. Это когда КП завершается героическим девизом:
    Надеемся, Вас заинтересует наше предложение. Пишите __________, звоните ___________.
    В своей работе я стараюсь обходить края и придерживаюсь строгой подачи.
    Перезвоните по номеру _____________ или напишите письмо на ___________ — мы ответим на все вопросы, обсудим условия сотрудничества и договоримся о встрече, на которой предложим несколько вариантов решения вашей задачи.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Нам нужно намекнуть, что КП — это документ, предоставляющий повод для встречи. Следовательно, когда я вижу в призывах фразы со словами «купить» и «оформить заказ», то думаю, что авторы опережают события. Все должно быть своевременно.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    призывайте клиента к действию, которое ему проще всего совершить.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    каким призывом к действию (call-to-action) мы завершили это коммерческое предложение.
    Бесплатно поможем увеличить продажи
    Позвоните нам по телефону _________, мы организуем для вас демонстрацию витрин и их возможностей, а также бесплатно проконсультируем о том, как:
    • оптимально распределить торговую площадь;
    • настроить эффектное освещение;
    • сделать грамотную выкладку товара;
    • установить дополнительные элементы дизайна;
    • организовать работу продавцов.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Покупка и оформление заказа — это предел максимум. Призыв к встрече является более мягким, и читатель на него охотней согласится. Однако это не единственное допустимое действие.
    Здесь нужно оценивать конкретную ситуацию. К примеру, вы можете предложить клиенту встретиться для вручения тестового образца или демонстрации возможностей товара. Аналогично — пригласите клиента на экскурсию по производству. Также можно вызвать замерщика, который на месте произведет все замеры и подготовит конкретное ценовое предложение. Вариантов масса, когда вы захотите подключить свое воображение.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    «Какую бы продукцию или услугу вы ни предлагали, ваши покупатели будут стремиться ассоциировать ее с одной конкретной выгодой или характеристикой».
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Рамочные москитные сетки skf
    Устанавливаются за 5 секунд, без сверления отверстий в окне, не имеют внешних креплений и ручек.
    Что мы предлагаем? Рамочные москитные сетки.
    В чем ключевая особенность (выгода) этого товара?
    1. Они устанавливаются за 5 секунд — читатель сравнивает, сколько времени занимает установка сеток-аналогов, и видит, что 5 секунд являются отличным показателем.
    2. Они монтируются без сверления отверстий в окне — читатель знает, что аналоги устанавливаются с помощью сверления.
    3. Они не имеют внешних креплений и ручек — текущие аналоги все это имеют.
    В результате чего мы с первых строк не только представляем товар, а указываем три ключевые характеристики, которые его выгодно выделяют на фоне товаров-аналогов от конкурентов.
    С помощью этого мы обращаемся к производителям металлопластиковых окон с предложением улучшить итоговый продукт за счет более удобных, практичных и функциональных москитных сеток.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Когда мы предлагаем определенный товар или продукт, можем свое обращение связать с реальным информационным поводом, чтобы придать всему обращению эффект важности, срочности и актуальности.
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Конкретный информационный повод»
    Darya Zhigarevaцитирует2 месяца назад
    Что делать, если продукт представлен в ассортименте или имеет несколько видов комплектации? Сначала мы подаем читателю общую информацию, которая относится к каждому виду предлагаемого продукта. После этого сообщаем о наличии ассортимента и вкратце описываем особенности каждой разновидности.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз