Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия, Екатерина Стацевич, Ирина Сорокина, Кирилл Гуленков
Книги
Екатерина Стацевич,Ирина Сорокина,Кирилл Гуленков

Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия

Читать
Egor Belyaev
Egor Belyaevцитирует4 года назад
Время, которое мы теряем, — это деньги, которые мы уже никогда не заработаем.
И. Ильф и Е. Петров
Lucy Ibragimova
Lucy Ibragimovaцитируетв прошлом году
В лото и в парламенте кричите первым, в суде и на аукционах — лучше помалкивать до конца.
Джером К. Джером
Myros
Myrosцитируетв прошлом году
Если тебя торопят, значит, готовы ждать, иначе они были бы уже далеко.

Ярослав Гашек
Василий Юхнев
Василий Юхневцитирует2 года назад
Мы рассматриваем манипуляцию в контексте проведения переговоров и понимаем ее как скрытое воздействие на партнера с целью добиться от него выгодного решения (поведения)
Tatiana Kotenko
Tatiana Kotenkoцитирует3 года назад
Поддакивать, Лаэрт, не стоит без разбора — нас утомляет тон такого разговора.
Вильям Шекспир
Egor Belyaev
Egor Belyaevцитирует4 года назад
«Есть ряд вопросов, решение которых не терпит отлагательств. Может быть, у вас получится выделить всего лишь 20–30 минут в один из ближайших дней? Вопросы действительно важные для дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества, а их решение не займет много времени».
Egor Belyaev
Egor Belyaevцитирует4 года назад
Этапы деловой коммуникации
1. Подготовка к встрече:
— постановка цели;
— сбор информации;
— планирование хода встречи;
— подготовка материалов;
— выбор позиции;
— самомотивация.
2. Вступление в контакт:
— приветствие;
— экспресс-диагностика;
— представление себя;
— представление своей компании;
— представление темы;
— разговор о «клубнике»;
— создание положительного образа.
3. Выявление истинных потребностей:
— передача внешней инициативы партнеру;
— искусство постановки вопросов;
— активное слушание;
— получение информации:
а) рациональной;
б) эмоциональной.
4. Презентация своего предложения:
— представление и аргументация;
— аргументация с учетом потребностей;
— представление пользы с опорой на ключевые слова партнера;
— представление цены и/или условий.
5. Работа с возражениями и сомнениями:
— если отношение негативное, возвращаемся в п. 3;
— после выяснения причины, преодолеваем ее.
6. Заключение сделки:
— признаки готовности партнера к завершению обсуждения;
— итоговое предложение;
— удержание контакта;
— фиксирование договоренностей.
7. Анализ результатов встречи:
— эмоциональный;
— рациональный;
— планирование следующих действий.
Chinara Dadasheva
Chinara Dadashevaцитирует5 лет назад
Изучай все не из тщеславия, а ради практической пользы
Aina Aaron
Aina Aaronцитирует5 дней назад
Качественная подготовка — залог успешных переговоров, лучше вообще отказаться от них, чем заключить соглашение на невыгодных для вас условиях.
Aina Aaron
Aina Aaronцитирует5 дней назад
Никогда не пытайтесь соблюдать сроки за счет низкого качества работы. Всю подлежащую анализу информацию необходимо тщательно изучить. Используйте
b6715384759
b6715384759цитирует5 месяцев назад
Если к вам обращаются даже с очень грубой лестью — не противоречьте партнеру. Делайте вид, что приняли высказывание за чистую монету. Если вам тонко льстят, поблагодарите, скажите, что вам приятна такая оценка. Помните, что лесть от комплимента отличается наличием или отсутствием фактов. Комплимент — позитивная оценка реального факта, а лесть выдает желаемое за действительное. Не стоит уличать собеседника. Сделайте вид, что попались на удочку, но старайтесь трезво рассматривать предложения, исходя из их выгодности для вашего бизнеса.
Matvey Vorontsov
Matvey Vorontsovцитирует9 месяцев назад
Если тебя торопят, значит, готовы ждать, иначе они были бы уже далеко.
Антон Полищук
Антон Полищукцитирует9 месяцев назад
Тот, кто нужен многим, многим же должен жертвовать.
Сирийская пословица
Антон Полищук
Антон Полищукцитирует9 месяцев назад
В начале переговоров, особенно если они обещают носить характер «торга», партнер может создать положение, вынуждающее вас изложить свою позицию первым, не успев изучить намерения противоположной стороны. Этим он добивается разрушения классической схемы этапов продаж: вас заставляют сделать предложение до того, как вы выясните потребности партнера. В данной ситуации, считает манипулятор, чтобы не спугнуть контрагента, вы предложите условия сделки, больше отвечающие его интересам. Хотя он, возможно, готов был согласиться и на менее благоприятный вариант.
Антон Полищук
Антон Полищукцитирует9 месяцев назад
В любом случае необходимо показать партнеру, что без адекватного представления о его намерениях вы не сможете в полной мере ориентировать свои предложения на его потребности. В начале переговоров обрисуйте свою позицию в самом общем виде и постепенно конкретизируйте ее на основе ответов партнера. Постарайтесь, чтобы ваши вопросы были понятны партнеру и показали ему, что вы действительно стремитесь максимально учесть его интересы. Поэтому вам и необходимо получить максимально ясное о них представление.
Антон Полищук
Антон Полищукцитирует9 месяцев назад
Спешка плоха уже тем, что отнимает очень много времени.
Гилберт К. Честертон
Антон Полищук
Антон Полищукцитирует9 месяцев назад
Не отвечайте сразу, досчитайте в уме до десяти, и если после этого вам захочется еще досчитать до ста, значит, лучше ответить завтра.
Антон Полищук
Антон Полищукцитирует9 месяцев назад
Никогда не пытайтесь соблюдать сроки за счет низкого качества работы. Всю подлежащую анализу информацию необходимо тщательно изучить. Используйте для этого любую возможную и доступную вам помощь. Если позволяют обстоятельства, делегируйте анализ части материала коллегам. При необходимости переносите сроки переговоров до того момента, когда вы будете к ним готовы. Помните, что все поддается торгу, в том числе и сроки. Качественная подготовка — залог успешных переговоров, лучше вообще отказаться от них, чем заключить соглашение на невыгодных для вас условиях.
Антон Полищук
Антон Полищукцитирует9 месяцев назад
Если тебя торопят, значит, готовы ждать, иначе они были бы уже далеко.
Антон Полищук
Антон Полищукцитирует9 месяцев назад
три основных типа: стиль давления, стиль дипломатии и стиль логики.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз