Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию, Дэниел Пинк
Книги
Дэниел Пинк

Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Читать
261 бумажная страница
Переводчик
Ирина Окунькова
  • 🎯3
  • 💡2
  • 🚀1
Вы уверены, что не занимаетесь продажами? А чем же тогда занимаетесь, когда на совещании представляете перспективные идеи своим коллегам? Когда убеждаете детей заняться учебой? Или когда в качестве предпринимателя раскручиваете инвестора на финансирование? Во всех этих и многих прочих случаях мы побуждаем других людей к действию, а значит, занимаемся «продажами без продаж». Мы уговариваем, убеждаем, влияем на других, чтобы они отказались от чего-то, что у них есть, в обмен на то, что есть у нас. Эту поразительную истину обосновывает и раскрывает в своей книге популярный американский писатель Дэниел Пинк, чьи произведения переведены на 32 языка и только в США продано более миллиона экземпляров его книг. Самое главное, он по-новому подает искусство и науку продаж. В этом практическая польза от прочтения книги — она способна изменить ваше ви дение окружающего мира и ваши действия на работе, в обществе и дома. В том числе этому служат «чемоданчики с образцами» — собранные автором коллекции инструментов и сведений, оценок и упражнений, контрольных списков и рекомендуемой литературы. Вы узнаете три качества, присущие успешным продавцам, и как их использовать наилучшим образом. Познакомитесь с техникой питчинга и шестью его современными разновидностями, получите уроки импровизации и обслуживания. Книгу следует прочитать всем, кто хочет более эффективно влиять на других людей. Ведь человеку свойственно продавать, это неотъемлемая часть его натуры.
Впечатление
На полку
  • 🎯Полезно3
  • 💡Познавательно2
  • 🚀Не оторваться1
Вход или регистрация
Настёна
Настёнаделится впечатлениемв прошлом году
👍Советую
🎯Полезно

Книга написана легко и непринуждённо. Понравился стиль повествования: размышления подкрепляются научными исследованиями, которые сменяются практическими рекомендациями - читать совсем не скучно, в то же время идеи автора укладываются в голове.

Есть пару отложенных заданий, которые интересно будет выполнить на практике.

Особенно понравилась глава про питчи. Хотелось бы внедрить эту практику в свою жизнь!

Я бы рекомендовала прочесть эту книгу опытным продавцам, наверняка они увидят свои ошибки и улучшат свое мастерство. Но особенно я рекомендую прочесть её тем, кого бросает в дрожь, пот и панику перед страхом поговорить с человеком, встретиться или позвонить, чтобы решить рабочий вопрос. К таким отношу себя я....

Главная ценность этой книги в том, что она снимает зашоренность и наглядно показывает, что продавать не страшно, это ещё один способ сделать этот мир лучше.

Игорь Паринов
Игорь Париновделится впечатлением3 года назад
💤Скучно

Есть интересные и новые моменты, но слишком много воды.

Сильвия Кац
Сильвия Кацделится впечатлением3 года назад
🎯Полезно
🚀Не оторваться

Предположим, ваша дочь хныкает и мямлит, откладывает дела, отказывается от советов и вообще не желает готовиться к итоговой контрольной по алгебре. Согласно методу Панталона, не надо говорить ей: «Доченька, ты должна учиться» или «Пожалуйста, ну пожалуйста, подготовься к контрольной». Вместо этого следует задать ей два вопроса.

Вопрос 1. «Как ты думаешь, насколько ты готова заниматься, если оценивать по шкале от 1 до 10, где 1 означает “совсем не готова”, а 10 — “полностью готова”?»

После того как она ответит, перейдите к следующему вопросу.

Вопрос 2. «Почему ты выбрала это число, а не меньшее?»

«Этот вопрос всех застигает врасплох», — пишет Панталон в своей книге Instant Influence («Мгновенное влияние»). Вопрос о том, почему не выбрано меньшее число, является катализатором. Большинство людей, отказывающихся делать что-либо или верить во что-либо, не занимают бинарную позицию типа «выключено-включено», «да-нет». Поэтому не задавайте вопросов, на которые можно отвечать только «да» или «нет». Если у вашего клиента есть хоть малейшее желание сдвинуться с места, говорит Панталон, попросите его определить это желание по шкале от 1 до 10, и тогда очевидное «нет» способно превратиться в «может быть».
В середине 1960-х двое социологов из Чикагского университета, которые вскоре станут легендарными, — Джейкоб Гетцельс и Михай Чиксентмихайи — начали изучать такой эфемерный предмет, как творчество. Для одного из своих первых исследований в 1964 г. Чиксентмихайи отправился в расположенный поблизости Чикагский институт искусств и пригласил поучаствовать в эксперименте около 30 студентов четвертого курса. Он привел их в студию, где стояло два больших стола. На одном находилось 27 предметов, экзотических и обычных, из тех, что часто использовались в классах рисования. Чиксентмихайи попросил студентов выбрать один или более предметов с первого стола, составить из них натюрморт на втором столе и нарисовать результат. Молодые художники подошли к решению задачи двумя различными способами. Некоторые рассмотрели несколько предметов, набросали в голове идею и быстро перешли к рисованию натюрморта. Другие не спешили. Они брали в руки больше предметов, крутили их так и сяк, несколько раз переставляли, и им понадобилось больше времени, чтобы нарисовать их. Насколько понял Чиксентмихайи, первая группа пыталась решить проблему: «Как мне нарисовать хороший рисунок?» Вторая группа пыталась найти проблему: «Какой хороший рисунок я могу нарисовать?»
Затем Чиксентмихайи организовал небольшую выставку работ студентов и попросил жюри из искусствоведов оценить работы. (Эксперты не знали, что изучает Чиксентмихайи и что это за рисунки.) Сгруппировав оценки, он обнаружил, что специалисты сочли работы тех, кто проблему искал, намного более творческими, чем тех, кто проблему решал. В 1970 г. Чиксентмихайи и Гетцельс навели справки о тех же художниках, уже окончивших школу и зарабатывающих на жизнь, чтобы узнать, чего они добились. Около половины студентов ушли из мира искусства. Вторая половина работала, и часто успешно, как профессиональные художники. Из кого состояла вторая группа? Почти полностью из тех, кто искал проблему во время эксперимента. Когда Чиксентмихайи и Гетцельс снова поинтересовались делами художников в начале 1980-х, выяснилось, что искавшие проблему «18 лет спустя были гораздо успешнее, согласно стандартам художественного сообщества, чем их коллеги», которые подошли к рисованию натюрморта как ремесленники, решающие проблему7. Гетцельс сделал вывод: «Качество найденной проблемы определяет качество достигаемого решения. …Именно обнаружение и создание проблем, а не лучшие знания, технические навыки или мастерство часто выделяет одну творческую личность на фоне других в ее области»8.
Хотя некоторые ученые и оспаривали различие между решением и обнаружением проблемы, проводимое Чиксентмихайи и Гетцельсом9, их исследования повлияли как на современное понимание, так и на научные исследования творчества. В последующих исследованиях они и другие ученые выяснили, что люди, наиболее предрасположенные к творческим прорывам в искусстве, науке и других областях, склонны искать проблемы. Они просеивают огромное количество информации и данных, часто из разных дисциплин; экспериментируют с различными подходами; готовы менять направление в ходе осуществления проекта; и им часто требуется больше времени на выполнение своей работы, чем их коллегам.
азговор с путешественником во времени». Для его выполнения не требуется никакого реквизита или оборудования, только немного воображения и много усердия.
Вот как оно проходит.
Соберите несколько человек и попросите их представить предметы, неизвестные людям, жившим 300 лет назад. Например, светофор. Пиццу на вынос. Интроскоп для досмотра пассажиров в аэропорту. Затем разделитесь на пары. Каждая пара выбирает предмет. Один участник играет роль живущего в начале XVIII в. Другой объясняет, что это за предмет.
Выполнить задание труднее, чем кажется. Восприятие человека, жившего 300 лет назад, очень сильно отличается от нашего. Например, чтобы осознать, что значит купить бигмак через окошко на уровне окна автомобиля, надо понять много базовых концепций: владение автомобилем, употребление несообразного, по меркам 300-летней давности, количества мяса, доверие к человеку, которого вы, скорее всего, раньше никогда не видели и больше не увидите, и т.д.
«При выполнении этого упражнения вы немедленно начинаете сомневаться в том, насколько понятны ваши слова, — говорит Салит. — Вам приходится принимать во внимание миро
Альпина Паблишер, Издательство «Альпина Паблишер»
Издательство «Альпина Паблишер»
Альпина Паблишер
  • 1.4K
  • 995
Менеджмент, Aleksey Kalina
Aleksey Kalina
Менеджмент
  • 66
  • 25
MBA, Евгений
Евгений
MBA
  • 36
  • 24
Продажи, Galina Volkova
Galina Volkova
Продажи
  • 38
  • 11
Маркетинг как искусство, Анна Колесник
Анна Колесник
Маркетинг как искусство
  • 219
  • 10
bookmate icon
Тысячи книг — одна подписка
Вы покупаете не книгу, а доступ к самой большой библиотеке на русском языке.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз