Дэниел Пинк

Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Алексей Колесникцитирует2 года назад
Предположим, ваша дочь хныкает и мямлит, откладывает дела, отказывается от советов и вообще не желает готовиться к итоговой контрольной по алгебре. Согласно методу Панталона, не надо говорить ей: «Доченька, ты должна учиться» или «Пожалуйста, ну пожалуйста, подготовься к контрольной». Вместо этого следует задать ей два вопроса.

Вопрос 1. «Как ты думаешь, насколько ты готова заниматься, если оценивать по шкале от 1 до 10, где 1 означает “совсем не готова”, а 10 — “полностью готова”?»

После того как она ответит, перейдите к следующему вопросу.

Вопрос 2. «Почему ты выбрала это число, а не меньшее?»

«Этот вопрос всех застигает врасплох», — пишет Панталон в своей книге Instant Influence («Мгновенное влияние»). Вопрос о том, почему не выбрано меньшее число, является катализатором. Большинство людей, отказывающихся делать что-либо или верить во что-либо, не занимают бинарную позицию типа «выключено-включено», «да-нет». Поэтому не задавайте вопросов, на которые можно отвечать только «да» или «нет». Если у вашего клиента есть хоть малейшее желание сдвинуться с места, говорит Панталон, попросите его определить это желание по шкале от 1 до 10, и тогда очевидное «нет» способно превратиться в «может быть».
Hamster Fridayцитирует5 лет назад
Роберт Чалдини. Influence: Science and Practice («Психология влияния»[21]). Автор добился большего прогресса в изучении убеждения, чем кто-либо другой. Эта книга стала классикой. Вам необходимо прочитать ее. Серьезно. Найдите ее прямо сейчас. Его открытые семинары, которые я посещал, также прекрасны. Более подробная информация на: http://www.inlfuence-atwork.com
Эмилья Оруджовацитирует10 месяцев назад
глубже осознавайте свои эмоции в каждый конкретный момент. Составьте список 10 положительных эмоций по Фредриксон — радость, благодарность, безмятежность, интерес, надежда, гордость, удовольствие, вдохновение, благоговение и любовь — на своем телефоне, компьютере или на стене офиса. Выберите одну или две. Затем в течение дня ищите способы продемонстрировать данные эмоции. Это даст вам душевный толчок, воодушевит людей вокруг вас и повысит ваши шансы на побуждение других к чему-либо.
Marie Latteцитирует2 года назад
При каждой встрече представляйте себе, что человек, с которым вы имеете дело, — ваша бабушка. Это самый лучший способ влияния на личности. Как бы вы вели себя, если бы человек, занявший ваше место на парковке, оказался не незнакомцем, а вашей бабушкой?
Marie Latteцитирует2 года назад
Они называют этот метод «Пять почему». Он работает следующим образом. Когда вы хотите понять, какая проблема стоит перед человеком, задайте ему вопрос, начинающийся с «почему?» Затем в ответ снова спросите: «Почему?» И снова, и снова, всего пять раз.
Hamster Fridayцитирует5 лет назад
Content Curation Primer («Учебник по отбору информации»): http://www.bethkanter.org/content-curation-101/
Hamster Fridayцитирует5 лет назад
Однажды днем Ривзу и его коллеге после ланча по дороге в их офис на Мэдисон-авеню попался в Центральном парке мужчина, просящий милостыню. Перед ним стояли чашка для подаяний и картонка, на которой от руки было написано: «Я слепой».
К несчастью для мужчины, в чашке лежало всего несколько монет. Его попытки побудить других подать ему денег не очень-то удавались. Ривзу подумалось, что он определил причину, и тогда он сказал коллеге что-то вроде: «Спорим, я могу сильно увеличить количество подаяний, просто добавив к табличке четыре слова». Скептически настроенный коллега заключил с ним пари.
Затем Ривз представился несчастному мужчине, объяснил, что разбирается в рекламе, и предложил немного изменить надпись на табличке, чтобы увеличить подаяния. Мужчина согласился. Ривз взял фломастер и добавил четыре слова. Затем они с коллегой отошли в сторону, чтобы понаблюдать.
Почти сразу несколько человек бросили монеты в чашку. Затем возле мужчины остановились другие, поговорили с ним и вынули из кошельков долларовые банкноты. Вскоре чашка была переполнена, и прежде грустивший слепец, чувствуя, как щедро сыплются подаяния, просиял.
Какие же четыре слова добавил Ривз?

«На улице весна, а…»

Теперь на табличке было написано:

«На улице весна, а я слепой».
Hamster Fridayцитирует5 лет назад
Однажды днем Ривзу и его коллеге после ланча по дороге в их офис на Мэдисон-авеню попался в Центральном парке мужчина, просящий милостыню. Перед ним стояли чашка для подаяний и картонка, на которой от руки было написано: «Я слепой».
К несчастью для мужчины, в чашке лежало всего несколько монет. Его попытки побудить других подать ему денег не очень-то удавались. Ривзу подумалось, что он определил причину, и тогда он сказал коллеге что-то вроде: «Спорим, я могу сильно увеличить количество подаяний, просто добавив к табличке четыре слова». Скептически настроенный коллега заключил с ним пари.
Затем Ривз представился несчастному мужчине, объяснил, что разбирается в рекламе, и предложил немного изменить надпись на табличке, чтобы увеличить подаяния. Мужчина согласился. Ривз взял фломастер и добавил четыре слова. Затем они с коллегой отошли в сторону, чтобы понаблюдать.
Почти сразу несколько человек бросили монеты в чашку. Затем возле мужчины остановились другие, поговорили с ним и вынули из кошельков долларовые банкноты. Вскоре чашка была переполнена, и прежде грустивший слепец, чувствуя, как щедро сыплются подаяния, просиял.
Какие же четыре слова добавил Ривз?

«На улице весна, а…»

Теперь на табличке было написано:

«На улице весна, а я слепой».
Hamster Fridayцитирует5 лет назад
В середине 1960-х двое социологов из Чикагского университета, которые вскоре станут легендарными, — Джейкоб Гетцельс и Михай Чиксентмихайи — начали изучать такой эфемерный предмет, как творчество. Для одного из своих первых исследований в 1964 г. Чиксентмихайи отправился в расположенный поблизости Чикагский институт искусств и пригласил поучаствовать в эксперименте около 30 студентов четвертого курса. Он привел их в студию, где стояло два больших стола. На одном находилось 27 предметов, экзотических и обычных, из тех, что часто использовались в классах рисования. Чиксентмихайи попросил студентов выбрать один или более предметов с первого стола, составить из них натюрморт на втором столе и нарисовать результат. Молодые художники подошли к решению задачи двумя различными способами. Некоторые рассмотрели несколько предметов, набросали в голове идею и быстро перешли к рисованию натюрморта. Другие не спешили. Они брали в руки больше предметов, крутили их так и сяк, несколько раз переставляли, и им понадобилось больше времени, чтобы нарисовать их. Насколько понял Чиксентмихайи, первая группа пыталась решить проблему: «Как мне нарисовать хороший рисунок?» Вторая группа пыталась найти проблему: «Какой хороший рисунок я могу нарисовать?»
Затем Чиксентмихайи организовал небольшую выставку работ студентов и попросил жюри из искусствоведов оценить работы. (Эксперты не знали, что изучает Чиксентмихайи и что это за рисунки.) Сгруппировав оценки, он обнаружил, что специалисты сочли работы тех, кто проблему искал, намного более творческими, чем тех, кто проблему решал. В 1970 г. Чиксентмихайи и Гетцельс навели справки о тех же художниках, уже окончивших школу и зарабатывающих на жизнь, чтобы узнать, чего они добились. Около половины студентов ушли из мира искусства. Вторая половина работала, и часто успешно, как профессиональные художники. Из кого состояла вторая группа? Почти полностью из тех, кто искал проблему во время эксперимента. Когда Чиксентмихайи и Гетцельс снова поинтересовались делами художников в начале 1980-х, выяснилось, что искавшие проблему «18 лет спустя были гораздо успешнее, согласно стандартам художественного сообщества, чем их коллеги», которые подошли к рисованию натюрморта как ремесленники, решающие проблему7. Гетцельс сделал вывод: «Качество найденной проблемы определяет качество достигаемого решения. …Именно обнаружение и создание проблем, а не лучшие знания, технические навыки или мастерство часто выделяет одну творческую личность на фоне других в ее области»8.
Хотя некоторые ученые и оспаривали различие между решением и обнаружением проблемы, проводимое Чиксентмихайи и Гетцельсом9, их исследования повлияли как на современное понимание, так и на научные исследования творчества. В последующих исследованиях они и другие ученые выяснили, что люди, наиболее предрасположенные к творческим прорывам в искусстве, науке и других областях, склонны искать проблемы. Они просеивают огромное количество информации и данных, часто из разных дисциплин; экспериментируют с различными подходами; готовы менять направление в ходе осуществления проекта; и им часто требуется больше времени на выполнение своей работы, чем их коллегам.
Екатеринацитирует6 лет назад
Один из самых эффективных способов побуждать других к покупке — это демонстрировать им проблемы, о которых они могли и не подозревать.
Meowgliцитирует3 месяца назад
Единственное, что у тебя есть в нашем мире, это то, что ты можешь продать. Самое смешное, когда ты продаешь, но сам об этом не знаешь.
Артур Миллер.
Meowgliцитирует3 месяца назад
ты можешь продать. Самое смешное, когда ты продаешь, но сам об этом не знаешь.
Артур Миллер.
b5799823180цитирует7 месяцев назад
Одна из распространенных поговорок продавцов в течение долгого времени служила им единственной заповедью: «Всегда закрывай сделку». Три главы части II представляют вам новые: подстраивайся, сохраняй плавучесть и будь доходчивым.
b5799823180цитирует7 месяцев назад
Ed-Med. Самыми быстрорастущими отраслями во всем мире являются образовательные услуги и здравоохранение — сектор, который я называю Ed-Med. Любая работа здесь связана с тем, чтобы побуждать людей к действию
b5799823180цитирует7 месяцев назад
Работаем ли мы на себя или на крупную организацию — вместо того чтобы заниматься только одним делом, большинство из нас обнаруживают, что должны обладать навыками, выходящими за границы прямых обязанностей.
b5799823180цитирует7 месяцев назад
Единственное, что у тебя есть в нашем мире, это то, что ты можешь продать. Самое смешное, когда ты продаешь, но сам об этом не знаешь.
Артур Миллер
Эмилья Оруджовацитирует10 месяцев назад
Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь»
Эмилья Оруджовацитирует10 месяцев назад
вместо накачки задайте себе вопрос.

Спросите себя: «Могу ли я побудить этих людей согласиться со мной?»

Как обнаружили социологи, вопросительный внутренний диалог часто имеет бо́льшую ценность, чем декларативный. Но не оставляйте вопрос подвешенным в воздухе, как улетевший шарик. Ответьте на него — прямо и письменно. Перечислите пять конкретных причин, по которым вы можете ответить на свой вопрос: «Да». Эти причины напомнят вам о стратегиях, что понадобятся вам для эффективного выполнения своей задачи, обеспечивая более прочное и реальное основание, чем простое утверждение.

Иначе говоря, просите, и дано будет вам.
Эмилья Оруджовацитирует10 месяцев назад
Когда происходит нечто плохое, задайте себе три вопроса и найдите умный способ ответить «нет» на каждый из них:

Так происходит постоянно?
Плохой ответ: «Да. Я совершенно потерял навык побуждения других к чему-либо».

Хороший ответ: «Нет. Сегодня я был вялым, потому что не выспался».

Так происходит повсюду?
Плохой ответ: «Да. Ни с кем в этой отрасли невозможно иметь дело».

Хороший ответ: «Нет. Только этот чувак оказался придурком».

Это вызвано личностными причинами?
Плохой ответ: «Да. Он не купил, потому что я завалил свою презентацию».

Хороший ответ: «Нет. Презентацию я мог бы провести и получше, но на самом деле он не купил, потому что не был готов к этому прямо сейчас».

Чем больше вы объясняете плохие события как временные, специфические и вызванные внешними причинами, тем больше вероятность, что будете продолжать так делать, даже в тяжелых обстоятельствах.
Dmitry Orlovцитируетв прошлом году
Сделать так, чтобы ваш партнер, он же ваш покупатель, смотрелся хорошо, сегодня еще важнее, чем во времена Фуллера. Тогда беспринципным продавцам не нужно было сильно переживать по поводу того, что покупатели смотрятся плохо. Покупателям часто просто некуда было больше пойти и некому пожаловаться. Сегодня, если от ваших действий люди будут плохо смотреться, они могут поведать об этом миру. Но если вы способствуете тому, чтобы люди смотрелись хорошо, они могут сообщить миру и об этом.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз