Цитаты из книги «Не давайте скидок! Современные техники продаж», Евгений Колотилов

b9625623860
b9625623860цитирует5 месяцев назад
моим скромным оценкам, вы недополучаете 70 % денег, которые могли бы получить, если не делаете дополнительных предложений. Данный этап поможет вам стать ближе к желанной отметке в 100 %. Даже если двое из десяти прочтут буклет или заполнят анкету и потом закажут, уже хорошо. Кстати, это выделит вас из толпы конкурентов, которые так не поступают.
Наумова
Наумовацитирует4 года назад
настоящее счастье в продажах – когда вы продаете свою экспертность.
Григорий Черняев
Григорий Черняевцитирует4 года назад
Если говорить об инструментах контроля отдела продаж, что это может быть?
– Во-первых, прогноз продаж, который позволяет отслеживать дина
Maria Petrukhina
Maria Petrukhinaцитируетв прошлом месяце
Не давайте скидок! Снижайте стоимость
b2437260625
b2437260625цитирует2 месяца назад
Зиг Зиглар, «у стеснительных продавцов тощие дети
b2437260625
b2437260625цитирует2 месяца назад
«В стоимость включена доставка, что позволит снять головную боль от необходимости куда-то ехать и все забирать», и т. д.
b2437260625
b2437260625цитирует2 месяца назад
• С какими сложностями вы сталкиваетесь прямо сейчас?

• Расскажите мне о сложностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы во время работы.

• Что произойдет, если ситуация не изменится?

• Какие области в работе ваших продавцов вы хотели бы улучшить?

• Расскажите о своей компании, отделе, жизни и о себе.
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
Более чем половина всех продавцов утверждают, что они предоставляют скидки, чтобы довести свою цену до цены конкурентов, по крайней мере в 70 % случаев
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
Но на практике скидки все равно остаются самым главным методом конкуренции
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
Сами владельцы бизнесов уверены, что их компания конкурирует на основе ценности, а не низкой цены
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
И это несмотря на то, что больше половины владельцев бизнеса утверждают, что их компании используют стратегии с добавленной стоимостью, чтобы дифференцировать себя.
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
клиенты не понимают, в чем разница между вашим предложением и предложением конкурентов, естественно, что они выбирают то, где ниже стоимость
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
Повышаются продажи, но падает прибыль: около 80 % людей рассказывают, что объем продаж ежегодно увеличивается, но при этом более половины из них жалуются на падение маржинальности и прибыли. То есть объемы растут, а прибыль падает. При этом с ростом объемов продаж растут также накладные расходы компании.

Ценовые войны становятся все жестче: девять из десяти респондентов утверждают, что ценовая конкуренция становится все более серьезной проблемой.

Кошельки сотрудников уменьшаются! Трое из пяти респондентов утверждают, что на их собственный заработок влияет ценовая конкуренция.

Почему это происходит?
Главная причина – неспособность дифференцироваться (отстроиться от предложений конкурентов).
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
Повышаются продажи, но падает прибыль: около 80 % людей рассказывают
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
И это должно быть что-то по-настоящему ценное – конкуренты не должны это скопировать или клонировать
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
Если ваши продавцы не могут придать дополнительную ценность предложению, которое объясняет более высокую цену в восприятии покупателя, тогда их присутствие в вашем бизнесе – всего лишь дополнительные накладные расходы
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
Если предположить, что решение клиента о покупке касается только цены, тогда зачем вообще компаниям менеджеры по продажам?
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
Остановите это! Не позволяйте клиентам вас «отжимать»!
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
И кстати, умный покупатель никогда не скажет вам, что ваше предложение плохое или что вы проигрываете, иначе вы можете подвести черту и выйти из этой игры, перестав вести переговоры
Денис Родионов
Денис Родионовцитирует2 месяца назад
Они ведут переговоры с вами, но все время ссылаются на вашего конкурента, которого называют между собой спонсором. Говорят, что у него товар лучше, сроки поставки быстрее, а цена ниже, поэтому, если вы хотите заключить сделку, вам необходимо предоставить лучшие условия.

Самое забавное, что точно такие же разговоры они ведут с компанией-спонсором, ссылаясь на вас.
bookmate icon
Тысячи книг — одна подписка
Вы покупаете не книгу, а доступ к самой большой библиотеке на русском языке.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз