Roman M. Maslennikov
Roman M. Maslennikovцитирует4 года назад
Продавая огнетушители, начните с пожара.
Alexey  Chaley
Alexey Chaleyцитирует3 года назад
Возражение не является отказом; это всего лишь требование большей информации.
Anton Maksakov
Anton Maksakovцитирует3 года назад
Нейробиологи недавно открыли, что на уровень внимания к определенным событиям может оказывать влияние нечто другое: это степень, с которой эти мероприятия активируют одну из самых величайших форм удовольствия в нашем мозге – предвкушение. Действительно, когда мы ожидаем что-то, мы вырабатываем больше дофамина в той части старого мозга, которая называется «центр награды».
ramarka
ramarkaцитирует4 года назад
Если вы критически посмотрите на вашу презентацию, веб-сайт или даже брошюры, вы обнаружите, что большая часть информации относится к вашему бизнесу, сотрудникам, истории, ценностям и вашей миссии – но все это абсолютно не интересует старый мозг ваших слушателей. Ваша публика хочет узнать, что вы можете сделать именно для них, и только после этого вы сможете привлечь их внимание.
Irina Lyashenko
Irina Lyashenkoцитирует3 года назад
Ищите более легкий проектор? Моргните, если «да»
alexandra kurapova
alexandra kurapovaцитирует3 года назад
Новый мозг думает. Он обрабатывает рациональную информацию.
• Средний мозг чувствует. Он обрабатывает эмоции и внутренние чувства.
• Старый мозг принимает решения.
Константин Харский
Константин Харскийцитирует3 года назад
Настоящее слушание означает, что оно позволяет мыслям и мнениям других людей оказать влияние на ваши.
Nastya Savchuk
Nastya Savchuk цитирует3 года назад
Также мозг можно поделить на три отдельные части, которые являются независимыми органами с различными клеточными структурами и функциями. Несмотря на то что все эти три части мозга взаимодействуют друг с другом и постоянно пытаются оказывать влияние друг на друга, каждому из них присуща своя специальная функция:
• Новый мозг думает. Он обрабатывает рациональную информацию.
• Средний мозг чувствует. Он обрабатывает эмоции и внутренние чувства.
• Старый мозг принимает решения. Он принимает во внимание информацию из двух других отделов мозга, но является фактическим активатором принятия решений.
ramarka
ramarkaцитирует4 года назад
Строительный блок сообщения № 5: управление возражениями

Возражение не является отказом; это всего лишь требование большей информации.
Бо Беннетт,
писатель.
Управление возражениями является любимой темой в обучении продажам. Нашей целью является всегда поддерживать позитивные взаимоотношения с потенциальными клиентами, обсуждая их беспокойства. Возражения должны быть приведены с точки зрения органа, принимающего решения – старого мозга.
Существуют две категории возражений:
1) неправильное понимание;
2) обоснованные возражения.
ОБРАЩЕНИЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, ПОЯВИВШИМИСЯ В РЕЗУЛЬТАТЕ НЕПРАВИЛЬНОГО ПОНИМАНИЯ
Возражения часто не основаны на логике. Вместо этого они представляют визуальное доказательство того, как потенциальный клиент воспринимает вас, ваш продукт и компанию. Представьте, что вы занимаетесь продажей компьютерных систем и вы все сделали правильно: вы определили проблему, дифференцировали ваши заявления и продемонстрировали ваши доказательства выгоды с помощью серьезной презентации с фантастическим захватом, большой картиной и заявлениями. Ваша продажная эффективность находится на высоком уровне, и вы уверены в том, что старый мозг вашего потенциального клиента полностью убежден.
Тем не менее, как только вы закончите продажный цикл, потенциальный клиент, несмотря на его заявление о том, что он заинтересован вашим решением, считает, что скорость предлагаемой вами системы хуже скорости некоторых ваших конкурентов. Он намекает, что уровень эксплуатационных качеств, вероятно, будет соответствовать общепринятым требованиям, но более быстрое решение окажется значительным преимуществом для их производительности и чистой прибыли. На самом деле правда заключается в том, что ваша система такая же быстрая, как и у любого из ваших главных конкурентов, но каким-то образом информация была неправильно донесена или неправильно понята. Как правило, от этих возражений можно избавиться на рациональном уровне, обращаясь к новому мозгу, следующим образом:

Шаг 1: Переформулируйте возражение.
Убедитесь, что вы точно уловили суть возражения с помощью перефразирования комментария вашего потенциального клиента и прямого вопроса: «Вас это беспокоит?»
В нашем примере вы можете спросить: «Кажется, что вам необходима система, которая обеспечивает определенный уровень эксплуатационных качеств. Вас беспокоит скорость?»

Шаг 2: Сделайте шаг навстречу возражению.
Старый мозг вашего потенциального клиента чувствует все проявленные вами признаки страха, даже самые незначительные, особенно если вы проявляете их языком тела. На самом деле, эксперты по коммуникациям заявляют, что 55 % вашего воздействия оказывается с помощью языка тела. Сталкиваясь с тем, что наш старый мозг воспринимает как нечто негативное или опасное возражение потенциального клиента, мы естественным образом пытаемся отдалиться от источника угрозы. Но, двигаясь навстречу к человеку, предъявляющему возражение, а не от него, вы посылаете очень мощное сообщение их старому мозгу: вы не боитесь никаких возражений. Что касается старого мозга вашего клиента, ваше движение навстречу будет иметь большее значение, чем любые ваши слова.

Шаг 3: Выслушайте вашего потенциального клиента.
Как только вы шагнули навстречу вашему потенциальному клиенту и подтвердили его возражение, дайте ему возможность высказаться. Отложите ваши суждения и выслушайте клиента. Как говорится, «восприятие – это реальность», и поэтому если ваш потенциальный клиент считает себя правым, то вам необходимо понять его точку зрения перед опровержением его возражений.

Шаг 4: Предоставьте доказательства.
Как только ваш потенциальный клиент выскажет свое мнение, наступает ваша очередь спокойно и реально продемонстрировать вашу точку зрения. В вышеприведенном примере вам следует показать, что скорость вашей системы равна или даже лучше скорости ваших конкурентов.
Расскажите историю, предоставьте рекомендации покупателей, проведите демонстрацию или покажите результаты независимой оценки или матрицы, в которой вы показываете уровень производительности ваших основных конкурентов. По окончании возражения открыто спросите вашего потенциального клиента: «Помогло ли вам это избавиться от ваших сомнений?»
Ключом в обращении с возражениями является предъявление веских доказательств вашей точки зрения так, чтобы это было понятно старому мозгу и при этом не дискредитируя потенциального клиента.
ОБРАЩЕНИЕ С ОБОСНОВАННЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Обоснованные возражения вызваны старым мозгом вашего потенциального клиента. Они основаны на страхе по поводу принятия неверного решения. Представление возражений, как правило, является последним шагом в процессе покупки
Roman M. Maslennikov
Roman M. Maslennikovцитирует4 года назад
Возражение не является отказом; это всего лишь требование большей информации.
Roman M. Maslennikov
Roman M. Maslennikovцитирует4 года назад
1) мини-драмы – описание неудачного дня в жизни вашего потенциального клиента в сравнении с преимуществами вашего решения;
2) игра слов – использование креативного языка для привлечения внимания;
3) риторические вопросы – возможность заставить мозг дать ответ, желаемый для вас;
4) реквизит – использование предмета, символизирующего то, что может сделать ваше решение для клиента;
5) истории – рассказ истории, которая вызовет ответную реакцию старого мозга.
Roman M. Maslennikov
Roman M. Maslennikovцитирует4 года назад
Начните вашу презентацию или сообщение с захвата
Roman M. Maslennikov
Roman M. Maslennikovцитирует4 года назад
1. Захват.
2. Большая картина.
3. Заявления.
4. Доказательства выгоды.
5. Управление возражениями.
6. Завершение
Roman M. Maslennikov
Roman M. Maslennikovцитирует4 года назад
мы лучше запоминаем события, во время которых мы переживаем сильные эмоции
Roman M. Maslennikov
Roman M. Maslennikovцитирует4 года назад
Мозг – аппарат, с помощью которого мы думаем, что думаем
Maxim Kuzmin
Maxim Kuzminцитирует4 года назад
Проблема является глубокой, когда для ее решения требуется огромное количество ресурсов или усилий.
Maria Dzvenyatska
Maria Dzvenyatskaцитируетпозавчера
Для того чтобы оставаться незаменимыми, вы всегда должны меняться.
Maria Dzvenyatska
Maria Dzvenyatskaцитируетпозавчера
Для того чтобы оставаться незаменимыми, вы всегда должны меняться.
Maria Dzvenyatska
Maria Dzvenyatskaцитируетпозавчера
очень важно, чтобы потенциальные клиенты осознавали свои проблемы.

Продажа без проведения тщательной диагностики похожа на лечение без точного знания диагноза.
Maria Dzvenyatska
Maria Dzvenyatskaцитируетпозавчера
Настоящее слушание означает, что оно позволяет мыслям и мнениям других людей оказать влияние на ваши.
bookmate icon
Тысячи книг — одна подписка
Вы покупаете не книгу, а доступ к самой большой библиотеке на русском языке.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз