Простая книга о сложных продажах, А. Анучин
Книги
А. Анучин

Простая книга о сложных продажах

Mariya Smaragdova
Mariya Smaragdovaцитирует3 года назад
Люди ценят в продавце опыт консультанта, знание продукта, умение общаться
Офелия Милле
Офелия Миллецитирует2 года назад
Основная задача — согласование общего видения и формирование на его основе запроса со стороны клиента.
Офелия Милле
Офелия Миллецитирует2 года назад
Чтобы избежать рисков и сохранить привлекательные предложения конкурентов, клиент может затягивать переговоры, возвращаться к уже решенным вопросам, избегать встреч и скрывать информацию. Как правило, сомнения возникают из-за того, что не все потребности клиента были выявлены на предыдущих этапах продажи. Поэтому одна из стратегий продавца на данном этапе — вновь исследовать потребности клиента, чтобы итоговое предложение полностью этим потребностям соответствовало. Другая стратегия — «дожимать» сделку с использованием дополнительных ресурсов, например, привлекая к сделке руководителя или манипулируя ценой и условиями (сроками, гарантиями, порядком оплаты и т.д.).
Оксана Прохватилова
Оксана Прохватиловацитирует2 года назад
Поэтому на втором этапе продавцу необходимо выявить критерии принятия решения и по возможности повлиять на них, то есть усилить важность критериев, которые он может лучше всего удовлетворить, и уменьшить важность критериев, которые он удовлетворить не может. На этом этапе продажи продавец также может предложить другие критерии для сравнения предложений. Достигнутое на этом этапе согласие между продавцом и покупателем обычно фиксируется в договоре
Оксана Прохватилова
Оксана Прохватиловацитирует2 года назад
Если у клиента существует скрытая потребность, то коммерческое предложение продавца влечет за собой появление возражений, так как клиент еще не уверен в том, что предлагаемый продукт или услуга полностью решит его проблему. Однако в случае если у клиента сформирована явная потребность, то удовлетворяющее предложение продавца ведет к совершению сделки
Оксана Прохватилова
Оксана Прохватиловацитирует2 года назад
В рамках системы сложных продаж действия продавца определяются тем этапом в принятии решения о покупке, на котором находится покупатель. Выделяются три таких этапа: формирование потребности, выбор альтернатив и разрешение сомнений.
Евгений Смолькин
Евгений Смолькинцитирует3 года назад
конкурентов)
К третьему этапу переговоров необходимо переходить лишь тогда, когда предыдущие стадии отработаны и клиент попросил вас о дальнейших шагах на пути к сделке. Но не спешите радоваться, что сделка почти в кармане! Конкуренты не дремлют, и после того как вы, довольный, уйдете готовить свое коммерческое предложение, представитель конкурента обязательно по­явится в офисе вашего клиента и будет активно отговаривать его работать с вами. Поэтому именно сейчас самое время устранить конкурентов! Ключевой момент на третьем этапе — так называемое увольнение конкурента, и вы во взаимодействии с клиентом
Евгений Смолькин
Евгений Смолькинцитирует3 года назад
конкурента.
Стадия поиска решений (предложение «обезболивающего средства»)
На втором этапе ключевая задача продавца — помочь клиенту четко описать то, что он хотел бы получить от своего поставщика. В ходе переговоров рассматриваются возможные изменения в отношениях между вашим потенциальным клиентом и его поставщиком — вашим конкурентом. При этом продавец фиксирует пожелания клиента и использует их в качестве опорных точек для дальнейшего взаимодействия.
Стадия начала сотрудничества (ликвидация конкурен
Евгений Смолькин
Евгений Смолькинцитирует3 года назад
Партнерские продажи, или продажа решений
Само название «продажа решений» говорит о том, что клиент стремится приобрести не отдельные товары, а комплексное решение своих проблем. В этом случае продажа — это не разовый акт взаимодействия между продавцом и покупателем, а достаточно продолжительный по времени процесс, направленный на поиск решения, которое удовлетворило бы обе стороны. Бизнес клиента рассматривается как целостная система, и задача продавца
Евгений Смолькин
Евгений Смолькинцитирует3 года назад
способствовать наиболее удачной интеграции своего продукта в систему клиента, что может даже привести к интеграции бизнесов поставщика и покупателя.
Покупатель оценивает любое предложение поставщика как возможность для реализации собственных стратегических планов. В продажах на рынке B2B клиент покупает продукцию, чтобы реализовать свои бизнес-цели, поэтому сделка возможна лишь тогда, когда поставщик их учитывает.
В случае модели «продажа решений» алгоритм содержит три основных этапа: оценка возможностей («с высоты птичьего полета»), трансформация возможности в проект («у ворот продажи»), реализация проекта («в
Евгений Смолькин
Евгений Смолькинцитирует3 года назад
потоке»).
Оценка возможностей («с высоты птичьего полета»)
На первом этапе поставщик на базе своего прошлого опыта выявляет возможную потребность. В процессе переговоров поставщик может упомянуть о том, как он решил подобные проблемы у других клиентов. Таким образом клиенту может прийти в голову идея, что он тоже может столкнуться с такой проблемой.
Евгений Смолькин
Евгений Смолькинцитирует3 года назад
Другая ключевая идея модели продаж по методу «Клин» заключается в том, что клиент обращает внимание не столько на сам продукт, сколько на разницу между предложениями. Все познается в сравнении, и ваше предложение привлекательно в той степени, в которой оно выигрывает по сравнению с предложением конкурента.
Евгений Смолькин
Евгений Смолькинцитирует3 года назад
Стадия обнаружения проблемы (поиски «больного места»)
Цель первого этапа состоит в том, чтобы получить как можно более полную информацию о том, что клиент ожидает от работы с поставщиками, что он реально получает и что мог бы ожидать. На этом этапе не только выявляются потребности клиента, но и оценивается уровень удовлетворенности обслуживанием со стороны
Евгений Смолькин
Евгений Смолькинцитирует3 года назад
В алгоритме продаж по методу «Клин» выделяются три этапа во взаимодействии между продавцом и потенциальным клиен
Евгений Смолькин
Евгений Смолькинцитирует3 года назад
клиентом: стадия обнаружения проблемы (поиски «больного места»), стадия поиска решений (предложение «обезболивающего средства») и стадия начала сотрудничества (ликвидация конкурентов).
Koziy Daria
Koziy Dariaцитирует3 года назад
Если клиент начал общение и предложение продавца ему интересно, начинаются переговоры, цель которых — получить максимально выгодные условия.
Koziy Daria
Koziy Dariaцитирует3 года назад
Люди, у которых развита стихия Земли, могут долго готовиться, их не раздражает работа с документами, они внимательны, обязательны и уравновешены.
Koziy Daria
Koziy Dariaцитирует3 года назад
Люди с выраженной стихией Земли способны ждать своего часа. Они не торопятся, вникают в детали и способны добиваться наилучших условий. Они настойчивы и воспринимают отказ со стороны клиента как возможность обратиться к нему еще раз. Люди, у которых развита стихия Земли, очень успешны в позиционных переговорах, когда необходимо понимать, что мы хотим получить, что мы можем получить и что мы за это можем отдать.
Koziy Daria
Koziy Dariaцитирует3 года назад
Земля как стихия устойчива, конкретна, стабильна. Она знает свои интересы и не готова от них отступать.
Koziy Daria
Koziy Dariaцитирует3 года назад
Продавец, в котором много Огня, воспринимает процесс продажи как борьбу, сделку — как свою победу, и стремится увеличить количество этих побед.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз