Книги
Геннадий Миролюбов

MED Маркетинг. Воронка продаж в сфере медицинских услуг от А до Я

b0908896804цитируетв прошлом году
Мой вам совет, — постепенно отходите от всеобщей зациклен-ности на использовании скидок в продажах ради самих скидок. Дарите людям ощущение красоты, давайте людям социальный статус, — и это рано или поздно сделает вашу клинику номером один у вас в городе и регионе
b0908896804цитируетв прошлом году
Если ваша рекламная политика до сих пор базировалась только на одних лишь скидках, то скорее всего вы действуете так же как и ваши конкуренты. Скидки — это прямой вызов разуму, логичное предложение сэкономить. Но современ-ный человек с зарплатой в 30 000 рублей покупает себе смартфон за 100 000 рублей, пьет кофе за 350 рублей и летит отдыхать в кредит. Успешные компании продвигая свой товар или услуги, делают ставку больше на скрытые мотивы и это работает. Это работает в первую очередь потому, что человек подвластен своим эмоциям, и если вы донесете до своих пациентов мысль о том, что вы — профессионалы, вашими услугами пользуется огромное количество людей, а иметь белоснежную улыбку — это естественно и престижно, то они выстроятся к вам в очередь
b0908896804цитируетв прошлом году
Просто я считаю, что за все в этом мире нужно платить. И что любой труд, (чем профессиональнее — тем дороже) — должен быть оплачен. Это значит, что когда вы используете бесплатные методы продвижения, или дешево сделанную на коленке рекламу, вы не вкладываете эквивалент. А раз так, то и методы рекламы которые вы используете работать не будут
b0908896804цитируетв прошлом году
Если задуматься хоть на минутку, то «индивидуальный подход» к «зуборемонту» означает, что 100 вашим клиентам с одной и той же проблемой вы проводите 100 «индивидуальных» операций, ОТЛИЧАЮЩИХСЯ МЕЖДУ СОБОЙ. По-моему, отдает немножко бредом, и желанием сплюнуть ватку, вы не находите?

«Индивидуальный подход» — это не преимущество. Все ваши конкуренты заговаривают зубы тем же самым, — отключите же уже свою бормашину и подумайте хоть несколько минут как вы можете выделиться на этом фоне многоголосых завываний. Заявите миру о своей уникальности. Ну или хотя бы городу, — согласитесь, это уже гораздо проще!

Думайте, придумывайте и экспериментируйте со своей уникальностью. Я надеюсь вас подстегнет тот факт, что цифра в 30% — это показатель полного отсутствия на 30 сайтах из ста такого понятия как конкурентные преимущества вообще. А вот на остальных 60 сайтах этот список представлен практически в одинаковой форме, которую вы можете и должны заменить на свою собственную!
b0908896804цитируетв прошлом году
За примерами далеко ходить не надо, — вот яркий образчик «невероятных конкурентных преимуществ» которые указаны в шапке одного из сайтов медицинских центров. Впрочем, судя по месту, которое занимает актуальность этой проблемы, — далеко не на одном.

«Добро пожаловать! У Нас Вас ждет индивидуальный подход, безболезненость, удобство пациента во время лечения, оказание услуг качественно на современном оборудовании, хорошими материалами и в идеально чистой и стерильной обстоновке.» (орфография оригинала сохранена). Коллега, как вы понимаете, такими вот заявлениями о своей уникальности подобные сайты «качественно» делают лишь одно, — распугивают пациентов
b0908896804цитируетв прошлом году
Отсутствие конкурентных преимуществ. Тема достаточно емкая для пары абзацев, но как видите имеет место быть. 30% сайтов до сих пор не стремятся ответить на главный вопрос каждого посетителя (почему я должен покупать у вас, а не у ваших конкурентов?) Никак не рассказывают о ваших конкурентных преимуществах, акциях и скидках и вообще молчат о вашей уникальности как партизаны.
— Вот так выглядит список конкурентных преимуществ одной из стоматологий. Без сомнения такое решение позволяет обойти многих конкурентов в Интернете. Молодцы
b0908896804цитируетв прошлом году
какие шаги вы можете запланировать на ближайшее время, как коммерческий директор / маркетолог, — для формирования устойчивого притока новых пациентов:

— популяризация имени компании;
— популяризация услуг вашей компании;
— продвижение услуг медицинского центра;
— реклама во всех ее формах;
— мероприятия по формированию общественного мнения;
— вложения в бренд и т. п.
b0908896804цитируетв прошлом году
потенциальный клиент может оставить вам свои контакты, но зуб то у него продолжает болеть и поэтому он идет на следующий сайт до тех пор, пока не решит свою проблему. Поэтому либо ваш сайт должен оповещать СМС-сообшением вашего администратора о поступлении новой заявки с сайта, и чтобы он сразу ему перезванивал. Либо используйте сервис обратного звонка с сайта, который сначала дозванивается автоматически до вашего администратора, а потом сразу звонит клиенту на оставленный номер создавая эффект «мгновенного перезвона».

Важный момент, — если заявки с лендингов будут обрабатываться с задержкой пусть даже в пару часов, — скорее всего во время созвона с потенциальным клиентом он уже будет разговаривать с вами из такси везущего его к вашим конкурентам.
b0908896804цитируетв прошлом году
Пока просто начинайте привыкать к идее того, что скоро ваша компания сможет отказаться от тотального использования «политики скидок» в вашей бизнес практике, и одни лишь скидки наконец-то перестанут быть локомотивом ваших продаж
b0908896804цитируетв прошлом году
В общем, когда мне впервые пожаловались на то, что клиенты «заставляют с ними работать на их условиях» — я себе это как тот так представил. Ну что я могу вам посоветовать? Хотя нет, постойте, — у меня как раз есть мудрый совет на этот случай. Знаете какой? Не работайте с такими клиентами. Это на секундочку ваш бизнес и вы решаете с кем вам работать, а с кем нет. Просто, не работайте с клиентами которые выносят вам мозг
b0908896804цитируетв прошлом году
Пациенты требуют делать все на их условиях

Такой тип клиентов «выносящих вам мозг», вы конечно же хорошо знаете. И даже знаете как он называется. Мой вам совет, — если вы хотите избавиться от таких клиентов, — поднимите цены.

Снабдите вашего администратора тетрадью с описанием выходящих за рамки стандартной практики случаев и что из этого вышло в итоге. Наличие под рукой такой вот своеобразной должностной инструкции, очень поможет человеку быстро сориентироваться в ситуации, и не тратить лишний раз свое время и главное нервы.
b0908896804цитируетв прошлом году
Одностраничный продающий сайт типа landing page выполняет одну единственную задачу, задача эта может быть любой и главное, — выполняет он ее при профессиональном подходе на отлично!

Хотите чтобы к вам звонили за консультацией специалиста — будут звонить, а после консультаций вы сможете совершить продажу с помощью ваших классных администраторов. Желаете, чтобы на сайте записывались на бесплатный осмотр полости рта, а потом вы будете продавать пакет услуг, — легко.
b0908896804цитируетв прошлом году
Сам термин продающий сайт — это не что иное, как выполнения одно страничным продающим сайтом (типа landing page) своей задачи. Такой сайт — как не убиваемый морской котик, прошедший лучшую военную подготовку в войсках элитного назначения. Главное для такого сайта — выполнение одной задачи.
b0908896804цитируетв прошлом году
Наивно полагать, что просто информируя своего будущего клиента о преимуществах вашего медицинского центра и расположив на сайте несколько фото врачей, он не будет задаваться вопросом цены. Однако все элементы, играющие на ваш имидж в комплексе, оказывают мощную вспомогательную роль и помогают принять решение в вашу сторону.

Секрет вот в чем, — вы можете и должны продавать свои услуги дороже, чем большинство ваших конкурентов. Однако я рекомендую вам формировать для продажи именно пакет услуг, добавлять во время продажи скидку по акции или бонус, а также добавлять дед лайн в виде ограничения на действие столь выгодного предложения. Если вы разместите столь желанную для вашего будущего клиента информацию на вашем лендинге, (а этого не делают 7 из 10 продающих сайтов) то процесс заключения сделки пройдет быстрее
b0908896804цитируетв прошлом году
Новые пациенты настроены скептически и не доверяют вам

Решение: создание имиджевого сайта (имеется в виду обычный корпоративный многостраничный сайт цель которого — информирование), наличие видео отзывов, изображения сертификатов, гарантии, логотипы компаний партнеров (корпоративных клиентов)
b0908896804цитируетв прошлом году
Еще один вопрос на который вы должны ответить — какие цели сейчас стоят перед вашей компанией в плане продвижения, и какие из них по вашему мнению можно решить с помощью Интернет технологий? Кстати — правильный ответ почти все. Например: положительная работа над имиджем, работа с клиентской базой, снятие возражений потенциальных пациентов, привлечение новых пациентов, удержание и монетизация существующей клиентской базы, увеличение эффективности рекламных компаний в СМИ и так далее.
b0908896804цитируетв прошлом году
Практическое задание:

Купите ежедневник или еженедельник для записи возникающих идей во время чтения этой и других книг по маркетингу и продажам если вы этого до сих пор еще не сделали
b0908896804цитируетв прошлом году
Доказано, что даже обычная фиксация идей на полях книги, или в вашем еженедельнике создает прочную основу для последующего внедрения этих идей в жизнь. Идеи они как сны — если их не записывать, то они быстро забываются. Так что как только вам в голову во время чтения этой книги придет идея — отложите книгу в сторону и запишите ее. Ну или делайте как я — просто записывайте карандашом на полях книги напротив того места, которое вас вдохновило, свою мысль и читайте дальше
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз