Книги
Илья Балахнин

Найден более быстрый маршрут. Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности. Теперь и в B2B

Карта путешествия потребителя (Customer Journey Map, CJM) — мощный инструмент, отражающий опыт взаимодействия потребителя с компанией. И это не очередная маркетинговая игрушка или забавная концептуальная схема. Главная задача построения карты путешествия потребителя заключается в максимизации выручки — базового финансового показателя компании. Илья Балахнин, открывший эту эффективную методику российскому рынку, продолжает исследовать путь клиента в своей новой книге, затрагивая на этот раз и B2B-сегмент. Рассматривая отличие классической модели работы с ЦА от CJM, автор выдвигает в пользу последней следующий аргумент: социально-демографически аудитория может быть одна, а ее логика при покупке продукта, даже одного и того же, —совершенно разной. При создании карты путешествия необходимо учитывать потребности, эмоции, цели и мотивы (Jobs To Be Done) клиента, которые возникают у него в разных точках соприкосновения с продуктом. При этом вместо привычного сегментирования автор предлагает строить маркетинг на основе данных. Он подробно рассказывает о лежащем в его основе многомерном моделировании, учитывающем различные количественные параметры, описывающие поведение клиента. К числу таких параметров относятся показатели формулы прибыли, взвешенные оценки важности факторов выбора и другие числовые показатели. Построенная по моделям, описанным в книге, карта путешествия потребителя показывает, в каких моментах клиенты отказываются от покупки или уходят к конкурентам, и подсказывает направление изменений. Вы сможете найти правильный вектор развития вашего бизнеса и прочно связать маркетинговую стратегию с финансовыми показателями компании.
267 бумажных страниц
Дата публикации оригинала
2022
Год выхода издания
2022
Уже прочитали? Что скажете?
👍👎

Цитаты

    Константинцитируетв прошлом месяце
    в В2В (особенно в сфере профессиональных услуг) главным конкурентом компании выступают не другие участники рынка, а пресловутое нежелание перемен
    Константинцитируетв прошлом месяце
    типа драйверов:
    Получить то, чего сейчас клиент не имеет;
    Сделать так, чтобы стало лучше, чем есть сейчас;
    и два типа барьеров:
    Вдруг станет хуже, чем сейчас;
    Стремление сохранить статус-кво.
    Константинцитируетв прошлом месяце
    концепция точек контакта предлагает формировать их избыточно полные классификации, CJM стремится классифицировать барьеры и стимулы

На полках

fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз