Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег, Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов
Книги
Андрей Парабеллум,Евгений Колотилов

Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег

Читать
Дарья Стадник
Дарья Стадникцитируетв прошлом месяце
Заверить

— Поблагодарить/высоко оценить

— Взгляд в будущее
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
— Понятно, — сказала Алиса, глядя на схему. — Я возвращаюсь к третьему шагу и отношусь к возражению как к новой потребности или проблеме, которая еще не была вскрыта. Когда я собрала достаточно информации, я проверяю свое понимание точно так же, как во время четвертого шага: подытоживаю всю ситуацию. Затем я быстро провожу Игоря через два последующих решения, касающихся моей компании и моего продукта. Вначале я говорю ему что-нибудь о возможностях моей компании решать подобные проблемы. А затем использую свойство продукта, чтобы создать короткую версию для шестого шага. Это отсылает меня обратно к седьмому шагу, и я снова спрашиваю про обязательство.

Владимир кивнул.

— Ты перепрыгиваешь назад через несколько шагов, но остаешься в рамках процесса продаж.
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
Затем я направляю свои вопросы на достижение этой цели
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
Каковы могут быть последствия, если он не примет решение о покупке относительно быстро?
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
как скоро ему захочется иметь решение данной проблемы, полностью внедренное в его компанию
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
как ситуация с конкурентом влияет на его продажи
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
Вопрос для использования потребностей с выгодой для себя: кто несет главную ответственность за решение этой проблемы? Что последует, если вы не решите эту проблему быстро?
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
— Твой первый вопрос призван вскрыть потребность в свойстве продукта. Вопрос для использования потребностей с выгодой для себя вскрывает потребность в данном преимуществе.
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
Обратные выгоды

— Ваши лучшие свойства

— Преимущества для вашего клиента

— Потребность, которая удовлетворена с помощью свойств и преимуществ

— Вопрос, помогающий вскрыть потребность в свойстве

— Вопрос, позволяющий использовать потребности с выгодой для себя
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
Четвертое. Необходимо продавать стратегически, а также адаптировать свои обязывающие цели таким образом, чтобы процесс пошел дальше с правильным людьми на правильной скорости. Поняла? — уточнил Владимир.
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
Третье. Усилить эмоциональную сторону покупательского решения можно дальнейшим нацеливанием на потребности клиента, которые имеют для него первостепенную важность.
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
Второе. Когда ты представляешь свою компанию или свой продукт, ты проясняешь и идентифицируешь свои лучшие цели — те потребности, благодаря которым ты можешь отстроиться от конкурентов во время продажи решения, а не предмета потребления.
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
— Итак, мы до сих пор находимся на третьем шаге… Именно это и будет решением продавца, так ведь?

Владимир энергично закивал головой.

— Да, — сказал он. — То, чем лично жертвует продавец, когда решает какую-то проблему, и будет условием для уступок. А вот как активные продажи помогают тебе обнаружить эту «личную» жертву.
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
Он пододвинул к себе листок со схемой. В колонке «Что продавать» в пункте «Проблемы» Владимир подчеркнул слово «Персонал».

Алиса какое-то время внимательно рассматривала схему, а потом ее озарило.

— Потребности самого клиента? — выпалила она.

Владимир кивнул, но Алиса остановила его.
Алексей Белый
Алексей Белыйцитирует6 месяцев назад
Как продавать:

Конкуренция

Временные рамки

Покупательское влияние

Цель

Что продавать:

Условия для уступок: проблемы и возможности

Проблемы: компания, персонал, деньги
Женя Адамович
Женя Адамовичцитирует7 месяцев назад
Предлагаю тебе отобрать семь лучших свойств твоего продукта, а также потребности покупателя, которые они удовлетворяют.
Женя Адамович
Женя Адамовичцитирует7 месяцев назад
третьих, назначь будущее событие, на котором должен сконцентрироваться клиент,
Женя Адамович
Женя Адамовичцитирует7 месяцев назад
Игорь, по опыту я знаю, что вы останетесь довольны нашим программным обеспечением и сервисом». Во-вторых, скажи клиенту, что ты высоко ценишь его решение: «Спасибо за вашу веру в нас,
Женя Адамович
Женя Адамовичцитирует7 месяцев назад
Подтверждение продажи
— Заверить
— Поблагодарить/высоко оценить
— Взгляд в будущее
Женя Адамович
Женя Адамовичцитирует7 месяцев назад
Игорь. Я действительно ценю это».
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз