Том Хопкинс,Бен Катт

Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж

Сообщить о появлении
Загрузите файл EPUB или FB2 на Букмейт — и начинайте читать книгу бесплатно. Как загрузить книгу?
Анна Бондарьцитирует3 года назад
Торговля — это игра, спорт, в котором участники тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофеи в виде заключенных сделок.
Roma Breezeцитируетв прошлом году
исследуют любой сценарий продаж с разных сторон, изучают каждую возможность до тех пор, пока не найдут комбинацию, выгодную как для покупателя, так и для компании
Roma Breezeцитируетв прошлом году
Все «нет» означают разное. Поэтому каждое из них требует своего подхода.
Roma Breezeцитируетв прошлом году
Вторая задача книги — помочь вам понять, что настойчивость, которая приносит успех и которую демонстрируют лучшие специалисты
Victoria Vinogradovaцитирует2 года назад
Чтобы избежать игры на понижение в случае с продуктами, имеющими оптимальное соотношение «цена/качество», дайте покупателю понять, что вы постараетесь сделать скидку, но не будете гнаться за ценой конкурентов.
Victoria Vinogradovaцитирует2 года назад
Прежде чем отвечать на просьбу покупателя о переговорах, выясните, что за ней стоит.
Держите переговоры под контролем: просите об одолжении в обмен на то, чего хочет покупатель.
Прежде чем снизить цену, всегда предлагайте бонусы.
Victoria Vinogradovaцитирует2 года назад
Предложите бонус, а не снижайте цену
Victoria Vinogradovaцитирует2 года назад
Покупатель: «А какова ваша самая низкая цена?»
Продавец: (Называет самую низкую цену.)«Вы планируете сегодня двигаться дальше?»
Покупатель: «Нет».
Продавец: «Тогда давайте вернемся к этому вопросу, когда вы будете готовы действовать».
Victoria Vinogradovaцитирует2 года назад
Если покупатель хочет, чтобы вы ему уступили, всегда попросите об уступке в ответ.
Victoria Vinogradovaцитирует2 года назад
Когда покупатель просит о переговорах, продавец часто отвечает на запрос, а не выясняет, какая потребность за ним стоит. Он реагирует на симптом, а не смотрит в суть. Обнаружив намерение, которое стоит за просьбой, вы сможете удовлетворить потребность покупателя
Victoria Vinogradovaцитирует3 года назад
«Что нужно, чтобы вы сегодня совершили следующий шаг?» или «Что еще мне следует сделать сегодня, чтобы вы смогли получить удовольствие от инструмента, который вам так нравится?» Говорите своими словами, но приготовьтесь задать этот вопрос. В противном случае вы с покупателем будете пережевывать одни и те же темы до второго пришествия.
Victoria Vinogradovaцитирует3 года назад
Покупатель: «Что если ураган «Эль-Ниньо» вызовет наводнение во вторую пятницу месяца, в котором тридцать дней?»
Продавец: «Интересный вопрос, мне его еще не задавали. Я посоветуюсь с коллегами и отвечу вам как можно скорее».
Victoria Vinogradovaцитирует3 года назад
«Да, но…» звучит не так грубо, как прямое обвинение в неправоте, но смысл у него тот же: «Вы ошибаетесь».
Victoria Vinogradovaцитирует3 года назад
То, что покупатель задает вопросы или высказывает замечания, не значит, что вам нужно отвечать на них сразу!
Victoria Vinogradovaцитирует3 года назад
Многочисленные замечания: «Я не уверен, что ваши продукты сильно отличаются от тех, что мы берем у нашего нынешнего поставщика, кроме того, сейчас у нас слишком много работы, чтобы осуществлять переход».
Ваш вопрос: «Если я докажу вам, что наши продукты значительно отличаются от представленных на рынке аналогов, и продемонстрирую, насколько быстро можно осуществить переход, будете ли вы готовы заключить сделку?»
Victoria Vinogradovaцитирует3 года назад
Замечание: «Ваши конкуренты предлагают цену ниже».
Ваш вопрос: «Если я смогу доказать вам, что качество наших услуг стоит таких денег, будете ли вы готовы перейти к следующему шагу?»
Victoria Vinogradovaцитирует3 года назад
Ключ к эффективности этих заявлений в том, как вы их произносите. Смотрите покупателю в глаза. Спокойно, но твердо опровергните обвинения его собственными словами. Не пускайтесь в дальнейшие объяснения, поскольку честность нельзя объяснить.
Victoria Vinogradovaцитирует3 года назад
Эффективный способ опровергнуть сомнения в честности — использовать слова самого покупателя. Вот несколько примеров.
Victoria Vinogradovaцитирует3 года назад
Вот очень серьезный момент: есть один вид замечаний, с которым соглашаться нельзя. Бывает, что покупатель начинает сомневаться в честности — вашей личной или вашей компании. Как честный человек, продающий товары компании, которая гарантирует качество своей продукции, вы редко встретитесь с подобными замечаниями. Однако, если это произойдет, промолчите, а затем в профессиональной манере опровергните слова покупателя
Victoria Vinogradovaцитирует3 года назад
Согласие: «Я согласен, что инвестировать следует только в те продукты, что будут полезны вашему бизнесу» (при этом вы не согласились с тем, что покупателю не нужен ваш продукт).
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз