Книги
Джеб Блаунт

Техники работы с возражениями. Практикум продавца

    мари-марицитирует2 года назад
    Вы не можете с помощью логических доводов убедить своего потенциального клиента, что он ошибается. Чем больше вы будете давить, тем больше ваш собеседник будет упираться. Такое поведение называется психологическим сопротивлением.
    Анастасия Сергеевацитирует2 года назад
    Чтобы получить то, что хотите, попросите достаточное число раз, и вы добьетесь ответа «да» (это и будет число согласия
    Yerlan Akhanovцитируетв прошлом году
    Когда вы просите уверенно и когда вы убеждены, что получите желаемое, ключевые фигуры реагируют соответственно — и дают вам то, чего вы хотите.

    Когда вы мямлите, когда у вас испуганный вид, когда вы излучаете неуверенность, вы невольно передаете этот страх своему потенциальному клиенту и создаете сопротивление там, где его не было. Это парадокс: более пассивный подход, когда вы опасаетесь проявлять чрезмерную назойливость, отпугнет возможных покупателей. В таких случаях они будут сильнее сопротивляться вашей просьбе и начнут выдвигать возражения
    Ольга Латарцевацитируетв прошлом году
    Вначале надо четко уяснить себе, откуда берется страх отторжения, осознать, в чем он проявляется, и понять, каким образом мешает вашей карьере специалиста по продажам.
    Следующий шаг — осознание ваших разрушительных эмоций и эмоциональных триггеров.
    Наконец, вам понадобится целый набор систем, схем и стратегий, позволяющих контролировать собственные деструктивные эмоции, когда вы сталкиваетесь с возражениями. Это позволит эффективнее проникать за барьер ответа «нет».
    Ольга Латарцевацитируетв прошлом году
    Если вы не умеете просить, вы не сумеете и победить.

    Это истина. И она не изменится.
    Гульмирацитирует2 года назад
    Вы не получаете того, что хотите, поскольку не просите об этом
    b2751593986цитирует2 года назад
    Если вы не умеете просить, вы не сумеете и победить.

    Это истина. И она не изменится. Впрочем, моя любимая реплика из фильма «Игра на понижение» звучит так: «Истина как поэзия. А большинство людей в гробу видали поэзию».
    Анастасия Сергеевацитирует2 года назад
    Никто не сможет заставить вас ощутить себя униженным без вашего на то согласия.
    Элеонора Рузвельт
    Анастасия Сергеевацитирует2 года назад
    IQ резко снижается, когда вас слишком занимает возможное или реальное отторжение. А это серьезная проблема в те моменты, когда требуется 100% ваших интеллектуальных способностей для обхода возражений и спасения сделки
    Анастасия Сергеевацитирует2 года назад
    В любых переговорах тот, кто проявляет более высокий уровень эмоционального контроля, имеет и больше шансов добиться желаемого результата.
    Анастасия Сергеевацитирует2 года назад
    Чтобы справиться с чем-то душераздирающим, нужно принимать его маленькими дозами. Наше сознание не может сразу переработать огромный айсберг боли, но вполне способно переварить его по кусочкам.
    Джо Де Сена
    stssha3цитирует2 года назад
    Когда вы мямлите, когда у вас испуганный вид, когда вы излучаете неуверенность, вы невольно передаете этот страх своему потенциальному клиенту и создаете сопротивление там, где его не было. Это парадокс: более пассивный подход, когда вы опасаетесь проявлять чрезмерную назойливость, отпугнет возможных покупателей. В таких случаях они будут сильнее сопротивляться вашей просьбе и начнут выдвигать возражения.
    Marina Silinaцитирует2 года назад
    — Что значит «вы предпочли бы передать этот контракт другой компании»? Алан, на передачах зарабатывают только футболисты, а я что-то не вижу, чтобы у вас на спине был номер.
    Артём Белаевцитирует13 дней назад
    Сразу же перезвоните. И скажите: «Не знаю, что произошло, нас почему-то разъединили». В ответ вы получите одну из трех реакций:
    Собеседник опять бросит трубку.
    Собеседник выругается и бросит трубку.
    Собеседник втянет вас в разговор. Это шанс.
    В любом случае вы сумели вновь вскочить в седло и не дали этому отторжению смутить вас. Это помогает наращивать иммунитет к препятствиям.
    Артём Белаевцитирует13 дней назад
    Позвоните на следующий день в другое время — чем раньше, тем лучше. В большинстве случаев собеседник вас даже не помнит и его день, скорее всего, складывается лучше, так что контрагент может дать вам шанс. Необходимо понять: после того как потенциальный клиент бросил трубку, он о вас не думает. У меня бывали такие клиенты, которые орали на меня во вторник, а в среду вели себя так, словно я их лучший друг: они совершенно забывали, что накануне я им уже звонил. Вот почему я все равно звоню после того, как мне говорят: «Не звоните мне больше».
    Артём Белаевцитирует14 дней назад
    Похоже, вы уже сталкивались с такой проблемой, когда работали с одним из предыдущих поставщиков. Интересно, что тогда произошло?»
    Артём Белаевцитирует16 дней назад
    очень интересно. Не могли бы вы сказать, почему это для вас так важно?»
    «Почему вы так полагаете?»
    «Не могли бы вы помочь мне в этом разобраться?»
    «Любопытно. Не разъясните, почему это вас так беспокоит?»
    «Не уверен, что понял ваш вопрос. Нельзя ли чуть подробнее?»
    «Похоже, вы уже проходили через это».
    «Именно поэтому я к вам и обратился».
    «Я предполагал, что вы можете это сказать».
    «У многих возникает такое же чувство».
    «Я понимаю, почему у вас может появиться такое ощущение».
    «Это вполне резонно».
    Артём Белаевцитирует16 дней назад
    Думаю, что отказы — сущее благословение, ведь с их помощью Вселенная сообщает вам: в мире есть кое-что получше.
    Станислав Одинцовцитирует24 дня назад
    В сфере продаж никто не в состоянии достичь успеха, пребывая в плену заблуждений. Вы должны добиваться того, чтобы правду выкладывали на стол — пораньше и почаще.
    Станислав Одинцовцитирует24 дня назад
    Работники сферы продаж избегают возражений, потому что легче пребывать в плену комфортных иллюзий, чем выкладывать правду и добиваться того, чтобы ваш собеседник тоже выкладывал правду
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз