Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Контроль это необходимость
Контроль является объективной необходимостью, так как любые даже оптимальные планы не могут быть реализованы, если они не будут доведены до исполнителей и за их исполнением не будет налажен объективный и постоянный контроль.
Если у начальника отдела продаж нет или недостаточно инструментов контроля (программных, бюджетных, аналитических) и реальных полномочий для их использования (возможности наказаний – поощрений, отмены – разрешения), то он не может в полном объеме контролировать продажи компании, и достижение поставленных перед отделом целей будет практически невыполнимо.
Татьяна Киселева
Татьяна Киселевацитирует4 года назад
Фидлер, кстати, описал наиболее предпочтительный стиль управления, который назвал «ситуативный». Суть его проста – лучший руководитель тот, который может быть «автократом» в момент принятия срочных и важных решений. А в момент разработки стратегических целей или процессирования сможет собрать сотрудников на «мозговой штурм» и показать себя «демократичным» начальником.
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Параметры, влияющие на результативность:
• соотношение количества встреч с клиентом до заключения договора с количеством договоров;
• средняя сумма сделки, то есть показатель объема по заключенному договору;
• соотношение просроченной дебиторской задолженности к общей сумме и общему объему продаж;
• отношение количества сделок со скидками, увеличенным сроком отсрочки и другими льготными условиями к общему количеству сделок;
• себестоимость средней продажи и крайние показатели;
• отношение фонда оплаты труда отдела продаж к прибыли;
• тенденция изменения этих показателей по отношению к прошлым периодам.
Важным параметром анализа эффективности продаж является оценка дохода (результаты сбыта):
• для инвестора и аналитика – она нужна для прогнозирования успешности деятельности компании;
• для кредитора – это наиболее понятный источник выплаты процентов и долга.
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Эффективность ОП оценивается количественными показателями:
• объем продаж (обусловлен рыночным фактором – ростом рынка);
• представленность в регионах или каналах сбыта;
• количество новых клиентов.
Эти показатели – ориентир на производительность, а не на результативность, то есть улучшение бизнеса рассматривается с точки зрения увеличения объемов за счет обычного роста клиентской базы.
Производительность продаж = потенциальный рынок / возможная доля рынка.
Но бесконечно расти нельзя, поэтому используют показатель результативности:
Результативность = общее количество контактов с клиентом (с целью продаж) / количество совершенных заказов.
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Контрольные показатели в продажах
В продажах важно, чтобы система контроля была максимально простой и прозрачной – в этом залог ее эффективности и надежности.
Контролировать необходимо не все показатели, а только самые важные – ключевые. Во-первых – те, что позволяют отслеживать результаты:
Итоговые:
• объемы продаж (в штуках и деньгах, первые/повторные, крупные клиенты или мелкие);
• обслуживание продаж (отгрузка, оплата, дебиторская задолженность).
Промежуточные:
• контакты (первые/повторные, регулярность и частота контактов, процент отклика незнакомых клиентов, результаты контактов с потенциальными клиентами);
• движение клиентской базы (превращение неизвестных клиентов в потенциальных, потенциальных в постоянных).
Во-вторых, те, что говорят об эффективности ключевых этапов процесса продаж. Это важные требования (а лучше стандарты), как именно нужно делать:
• с какого звонка/гудка берут трубку;
• как быстро отсылают коммерческие предложения (день в день или нет);
• как работают с возражениями.
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Ответьте на вопрос из зоологии:«Почему рысь зимой за зайцем бежит 100 метров, а за лисой 200?»Самые распространенные ответы участников тренингов:«…лиса рыжая – далеко видно, заяц не так петляет…», только немногие догадываются, что лиса приблизительно в 2 раза больше зайца, и рысь«интуитивно понимает», что пробежав за зайцем 200 метров – она просто не восстановит затраченную на бег энергию. А теперь задайте себе вопрос:«Как часто я или мои менеджеры по продажам затрачивают огромное количество времени и энергии, работая с клиентом-„зайцем“и не успевают догнать„лис и медведей“?..»
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
в отделах продаж уделяют внимание в основном количественным показателям работы с клиентами – объему продаж, наценке, региональной принадлежности, игнорируя важные качественные составляющие технологии продаж – степень удовлетворенности клиента, его скрытые мотивы и потребности. «На каждого продавца – всяко найдется покупатель» – гласит народная мудрость… В общем-то, верно, только вот не всякий клиент принесет прибыль бизнесу, не каждая рыбка, попавшаяся в сеть, съедобна…
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
В зависимости от стратегий продаж и для клиентов разных типов нужно уметь формировать конкурентоспособные предложения, основанные на ценности продукта, воспринимаемой потребителями.Если ценность коммерческого предложения до конца понятна и принята клиентом, то можно говорить о потребительской ценности этого предложения. В противном случае – это ценность продукта для продавца
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Если ассортимент большой и часто меняющийся, то для оценки перспектив продаж для конкретного товара используется анализ с помощью матрицы BCG:
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Желательно ввести в технологию продаж ограничения на оформление сделок с низкооборачиваемым и низкодоходным продуктом. Усилия сотрудников эффективнее направить на продвижение перспективных в будущем и прибыльных в настоящем товаров и услуг. Оптимизация ассортиментной матрицы обычно приводит к росту продаж на 10–30 %.
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Покупатели при выборе товара ориентируются на разный набор его характеристик и дополнительных потребительских свойств, таких как:
• качество;
• ассортимент;
• цены;
• бонусы (распродажи, скидки);
• формы оплаты;
• предоставление бесплатной упаковки, установки, обслуживания;
• удобный график работы и месторасположение офиса, склада, магазина;
• качество и скорость обслуживания;
• условия доставки;
• удобное размещение товаров в зале, на складе;
• наличие и оформление информации о товарах;
• профессионализм продавцов-консультантов;
• оформление рекламных материалов и коммерческих предложений, фирменный стиль;
• внешний вид продавцов, их отношение к клиентам;
• возможность возврата/обмена товара.
Конкурентные преимущества характеристик товара необходимо постоянно актуализировать, составлять методички по «предложению» их клиентам, доносить информацию о товаре до каждого сотрудника отдела, работающего с клиентами
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Ощутимо влияние внешних параметров: осуществление обратной связи с клиентом, эффективность маркетингового анализа рынка.
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Каждый руководитель отдела продаж (совместно с отделом маркетинга, если он есть) должен периодически делать краткий SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз) и при необходимости вносить корректировки в организацию работы по продукту и клиентам.
С помощью SWOT-анализа можно определить сильные и слабые стороны подразделения компании, а также возможности и опасности окружающей его среды. И на основе составленной таблицы понять тенденции развития рынка и действия, которые нужно предпринимать для эффективной работы отдела.
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Рыбаки северных морей используют одни нити и методы плетения сетей, южных – другие, а почему? Все зависит от условий, в которых ловят рыбу, а также ее вида и размеров…
Так и в продажах: прежде чем формировать отдел, необходимо детально проанализировать в каком «рыночном океане» он будет существовать, от каких внешних и внутренних факторов будут зависеть продажи.
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Первый этап бизнес-планирования необходимо начинать с согласования целей и задач, которые будут поставлены перед отделом продаж со стратегией развития компании. Безусловно, на этом этапе важно опираться на видение стратегии развития владельцем компании. Еще лучше совместно с ним зафиксировать (формализовать) эти цели, иначе есть риск «пойти вместе, но в разных направлениях…». Но прежде нужно определиться с точкой отсчета направления развития: «А где мы находимся сейчас?»
Maxim Berdashkevich
Maxim Berdashkevichцитируетв прошлом году
Научиться эффективно управлять этими элементами можно с помощью основных «векторов управления»: ЦЕЛИ, ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ, КОНТРОЛЬ, МОТИВАЦИЯ.
Чтобы определиться с элементами сети продаж,необходимо получить ответы на вопросы:
Что продаем, почем и сколько? Продукт(товар, услуга, идея, люди…).
Кому и куда продаем? Клиент(потребитель, посредник, канал сбыта).
Кто продает? Персонал(продавец, руководитель).
Как продает? Технологии(процессы, документы, информация).
Отвечать на вопросы необходимо письменно, желательно в соответствии со стандартными «этапами построения бизнес-плана» (см. ниже), и не важно, существует ли отдел продаж давно или «проектируется» в голове генерального директора, будете ли вы привлекать для разработки «крутых» консультантов и последние разработки IT-шников или обойдетесь своими силами и таблицами Excel.
Мария
Марияцитирует2 года назад
Эффективно работающий отдел продаж, по мнению специалистов, это:
• структурное подразделение, с четко обозначенными зонами ответственности между сотрудниками;
• компетентный руководитель отдела (координатор процесса и подчиненных);
• высококвалифицированный персонал;
• эффективная система мотивации;
• грамотная организация работы с клиентами; регулярный контроль всего процесса продаж;
• наличие инструментов анализа факторов, влияющих на показатели продаж.
Мария
Марияцитирует2 года назад
Без системы поиска новых клиентов в отделе продаж не обойтись. Только для более эффективной работы необходимо, чтобы менеджеры-«поисковики» привлекали не всех подряд, а перспективных, целевых клиентов компании. Для этого тщательно продумывают программу поиска таких клиентов, которая позволит:
• составить список потенциальных клиентов по каждому сегменту;
• презентовать (используя разные средства коммуникаций) потенциальным покупателям конкурентные преимущества продукта и компании;
• определить среди клиентов наиболее привлекательных с точки зрения прибыльности;
• направить основные усилия менеджеров по привлечению клиентов на работу с самыми перспективными.
Мария
Марияцитирует2 года назад
Способы повышения«клиентоориентированности»в отделе продаж
1. Разработка и внедрение четко прописанных стандартов качественного обслуживания клиентов.
2. Стандарты обслуживания должны быть известны, поняты и приняты каждым сотрудником отдела продаж.
3. Соблюдение процедуры наказания (материального или дисциплинарного) в случае нарушения или невыполнения стандартов сотрудником.
4. Обеспечение системы учета и оценки жалоб/рекламаций клиента.
Мария
Марияцитирует2 года назад
Конкурентные преимущества, основанные на товарах и услугах, достаточно быстро копируются конкурентами, и сбытовые компании вынуждены добавлять к продаже самого товара компоненты добавленной стоимости, такие, например, как дополнительная информация, сервис-услуги, обучение персонала клиента, новые технологии работы с товаром и клиентами.
Можно разработать хороший бизнес-проект отдела продаж, правильно сформулировать цели и задачи, подобрать хороший персонал, но если у вас нет четких регламентов выполнения бизнес-процессов, технологии работы с клиентами и продуктом, то плохо организованная рутинная работа может постоянно «сбоить» и запланированных результатов будет добиваться гораздо сложнее.
bookmate icon
Тысячи книг — одна подписка
Вы покупаете не книгу, а доступ к самой большой библиотеке на русском языке.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз