99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли, Николай Мрочковский, Сергей Сташков
Николай Мрочковский,Сергей Сташков

99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли

Сообщить о появлении
Загрузите файл EPUB или FB2 на Букмейт — и начинайте читать книгу бесплатно. Как загрузить книгу?
PyotrD
PyotrDцитирует4 года назад
Далее руководитель отдела продаж передает общий отчет по отделу коммерческому директору или руководителю компании. Это обязательно должно происходить каждый день. Если вы ежедневно не делаете выговоров, не мотивируете своих менеджеров, то они работают на порядок хуже.
Olga Vorkueva
Olga Vorkuevaцитирует2 года назад
В системе учета и контроля рекламы необходимо отслеживать, сколько пришло клиентов по каждому виду объявления, сколько из них купили, среднюю стоимость клиента, средний чек (среднюю продажу). Это четыре ключевых фактора.
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Менеджер мафии» (автор скрывается за псевдонимом V.)[6].
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Возьмите лист бумаги и напишите проблемы, для которых ваш продукт предлагает лучшее решение, чем у ва
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
ваших конкурентов. А затем отдельным списком напротив каждой проблемы напишите типы покупателей, у которых есть эти проблемы. Обязательно сделайте это упражнение, потому что в дальнейшем оно очень поможет вам в формулировании проблемных вопросов.
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Какую систему обучения менеджеров по продажам вы сейчас используете?
Это достаточно обширный вопрос. Обычно потенциальный клиент может на него развернуто отвечать минут пять.
♦ Какой срок обучения у ваших менеджеров?
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
По каким критериям вы выбираете обучающую программу?
Цель этого вопроса состоит в определении критериев, которыми пользуется клиент при выборе обучающей программы. Клиент отвечает, какие уже были выбраны, по каким параметрам и что планируется
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Почему вы сомневаетесь? Какие факторы влияют на необходимость приобретения вами этого продукта?»
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
совершает «холодные» звонки. Этим людям свойственна стрессоустойчивость, усидчивость и умение продавать по телефону. Задачами менеджера по привлечению клиентов являются звонки «холодным» клиентам, презентация продукции и выявление заинтересованности.
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Переговоры с потенциальными клиентами третьей категории, пожалуй, наиболее сложны. Здесь необходимо показать выгоду людям, которые могут использовать ваш продукт, но до сих пор его не используют.
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Конверсия покупателей в постоянных клиентов (аккаунт-менеджеры).
На должность аккаунт-менеджеров необходимо набирать спокойных, исполнительных и ответственных сотрудников.
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Плюс к этому сотрудник из третьей категории должен предлагать клиенту приобрести какой-нибудь новый товар либо сопутствующий тому, который он купил.
Подобный диалог может выглядит следующим образом. Менеджер: Здравствуйте, Иван Иванович, это Сергей, менеджер компании… Я не отвлекаю вас, вы можете сейчас говорить?
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Клиент: Да, Сергей, здравствуйте! Могу.
Менеджер: Неделю назад вы приобрели у нас…, хотели бы уточнить, как ваши дела? Все ли вас устраивает в продукции? Можем ли мы чем-нибудь помочь?
Клиент:….
Менеджер: Кстати, буквально вчера появился новый продукт…, он как раз подойдет для вас, так как вы занимаетесь…
Клиент: Интересное
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Менеджер по продажам работает только с базой данных заинтересованных клиентов.
♦ Аккаунт-менеджер работает только с базой клиентов, которые уже совершили покупку.
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
одбор персонала для выполнения работы, соответствующей каждой категории, должен основываться на личных качествах кандидатов.
1. Привлечение потенциальных клиентов (отдел маркетинга).
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Конверсия потенциальных клиентов в реальные (отдел продаж).
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
На какой стадии переговоров находится конкретный клиент (например: согласен на первую встречу, еще думает, готов подписать договор).
♦ Что необходимо сделать для заключения договора.
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Поэтому составьте список клиентов, которые пропали после первой покупки. Позвоните им, напомните о себе и выясните причины, по которым они перестали пользоваться услугами вашей компании.
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Следующий пункт – цепляющий заголовок. Мы сделали его таким: «Все готовы разделить с вами прибыль, мы же готовы разделить с вами затраты!».
Alexey Rogatkin
Alexey Rogatkinцитирует4 года назад
Вы можете, например, предложить оказать ту или иную дополнительную услугу бесплатно, если клиент примет ваше коммерческое предложение до конца недели. Это отлично работает.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз