Книги

Переговоры

    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    итоге суть эффективного проведения процедуры дью-дилидженс настолько же состоит в беспристрастности руководства, насколько и во многом другом. В проверке всех предположений и постановке под сомнение всех убеждений. В том, чтобы не попасться в ловушку мыслей о том, что вы способны решить любую проблему после заключения сделки
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    В цену отказа от сделки никогда не должна входить полная потенциальная ценность возможностей взаимовыгодного сотрудничества, именно поэтому важно отдельно высчитать изолированную стоимость сделки. Взаимные выгоды (особенно неочевидные, из более отдаленных от центра кругов) — это то, чего вы можете планировать достичь после осуществления поглощения; они не должны чрезмерно влиять на переговоры о сделке, если только вы не абсолютно уверены в полученных цифрах.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Конечный этап продуманной процедуры дью-дилидженс — определение цены отказа от сделки, то есть высшей цены, которую вы готовы заплатить, когда начнутся окончательные переговоры о ней.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    существует распространенная ошибочная практика создавать модель оценки, в рамках которой складываются доходность обеих компаний и взаимные выгоды, но не отнимается от этой цифры предполагаемая сумма падения дохода или роста издержек.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Помимо изучения затрат на получение взаимных выгод команда аналитиков также должна принимать во внимание то, как потенциальные конфликты объединяющихся бизнесов могут вызвать утечку доходов или повысить затраты
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Более удачный подход — использование процедуры дью-дилидженс, которая поможет аккуратно разграничить различные варианты взаимовыгодного сотрудничества, а затем определить потенциальную ценность и вероятность реализации каждого из них.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    сомнения приобретаемой компании или ее неприкрытая враждебность в ходе процедуры дью-дилидженс — знак того, что ценность сделки будет куда сложнее реализовать, чем ожидалось вначале
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Чтобы подойти к определению изолированной стоимости бизнеса, необходимо отбросить все эти бухгалтерские уловки и выявить денежные потоки в прошлом и в перспективе. Зачастую единственный способ это сделать — заглянуть за ширмы сообщенных цифр, то есть отправить команду по проведению процедуры дью-дилидженс на полевое исследование и посмотреть, как в действительности обстоит дело с затратами и продажами.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Команда аналитиков должна тщательно обдумать потенциальную реакцию конкурентов на приобретение бизнеса и возможное негативное влияние на него.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Определяя свою цену отказа от сделки, максимальный вес придавайте существующей стоимости приобретаемой компании и не переоценивайте потенциальные выигрыши взаимовыгодного сотрудничества — они могут и не реализоваться. Сформируйте команду заслуживающих доверия сотрудников, менее привязанных к сделке, чем топ-менеджмент; они смогут беспристрастно изучить приобретаемую компанию и удерживать всех в рамках критериев отказа от сделки.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Не полагаясь на информацию, предоставленную приобретаемой компанией, сформируйте собственный взгляд на нее, собрав сведения по следующим сферам:
    Клиенты. Что собой представляют самые прибыльные клиенты приобретаемой компании и насколько хорошо она с ними обращается? Например, насколько сравнима их прибыльность или проблемность в сравнении с такими же характеристиками клиентов конкурирующих компаний?
    Конкуренция. Каковы позиции приобретаемой компании относительно ее конкурентов по доле рынка, доходам и прибыльности — с точки зрения географии, продукта и сегмента? Как конкуренты могут отреагировать на вашу сделку?
    Цена. Каковы ценовые ожидания приобретаемой компании с учетом ее относительного положения на рынке? Почему? Какой наилучшей ценовой позиции вы наверняка сможете достичь в результате этого приобретения?
    Потенциал. Каков потенциал (практический опыт руководителей, технологии, организационные структуры) приобретаемой компании, создающий действительную потребительскую ценность?
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Задав эти четыре вопроса, вы в итоге сможете уберечь свою компанию от неудачной сделки:
    Что мы покупаем на самом деле? (Что может принести это поглощение в отношении клиентов, конкурентов, цен и потенциальных возможностей?)
    Какова изолированная стоимость приобретаемой компании? (Цена покупки должна соотноситься с приобретаемой компанией как таковой, а не с тем, какой эта цена может когда-нибудь стать.)
    Каковы возможности взаимовыгодного сотрудничества?
    Какую максимальную цену мы готовы заплатить?
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Чтобы привнести организованность в процедуру дью-дилидженс, Куллинан, ле Ру и Веддиген рекомендуют рассматривать стратегические логические обоснования потенциальных поглощений под микроскопом — тщательно изучать сильные и слабые стороны приобретаемой компании, выискивая нереалистичные предположения
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Результат переговоров — не документ. Это ценность, произведенная тогда, когда стороны выполнили свои обещания
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    если ваша конечная цель — подписать документ, вы не дотянете до победной сделки.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Чтобы преодолеть естественную склонность игнорировать вопросы жизнеспособности, руководителям важно четко заявлять о ценности практической реализации после заключения сделки
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Типичная команда на переговорах состоит из бизнес-лидера или заинтересованного руководителя, который обычно отвечает за развитие бизнеса и разработку структуры сделки, специалиста по договорам, который привносит свои практические знания касательно условий соглашений по аутсорсингу, и предполагаемого менеджера по работе с клиентами, который будет отвечать за внедрение.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Если компания хочет, чтобы ее переговорщики подписывали сделки, создающие реальную ценность, ей придется выкорчевать в своих рядах менталитет, ориентированный на заключение сделок.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    Переговорщики, знающие, что должны будут делать краткий доклад команде реализаторов совместно со второй стороной после подписания сделки, станут подходить к переговорам иначе. Они начнут задавать неудобные вопросы, на которые, предположительно, им самим придется отвечать на брифинге после заключения сделки. А думая о том, как объяснить сделку команде по поставкам, они начнут подбирать обоснованные прецеденты, нормы, отраслевые практики и объективные критерии.
    Sophia Paderinaцитируетв прошлом месяце
    когда соглашение достигнуто, жизненно важно, чтобы переговорная команда ввела всех в курс дела об условиях сделки, соображениях, на которых базируется соглашение, и компромиссах, достигнутых при разработке окончательной версии документа.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз