194Читают9Полок
0Впечатлений
205Цитат

Цитаты из книги «Я — Продавец. Все о профессии продавца XXI века», Геннадий Свердлов

free man
free manцитируетв прошлом месяце
«Проигрыш – выигрыш»
Эта стратегия – как правило, стратегия неудачников. Избравший ее человек изначально настроен на уступку и готов следовать тому курсу, который формирует его партнер по переговорам. Причин такого выбора может быть несколько: особенности личности, слабая энергетика, неуверенность в себе, специфическое воспитание, направленное на подавление самостоятельности, неудачный предыдущий опыт и т. д. Заранее проигравшие люди становятся легкой добычей для других и довольствуются тем, что им перепадает.

Однако стратегия «проигрыш – выигрыш» может быть весьма оправданной и полезной при реализации долгосрочных целей. Такую стратегию сознательно выбирают крутые переговорщики для формирования желаемых долгосрочных деловых или личных отношений. То есть когда сохранение или установление хороших отношений и успешная реализация долгосрочных целей существенно важнее конкретного результата данных переговоров. Например, желая стать долгосрочным признанным бизнес-партнером значимой для нас компании или человека, первую сделку можно оправданно провести даже «в минус». Или, сознательно уступая в непринципиальном для нас вопросе и таким образом усыпляя бдительность и тонус партнера по переговорам, мы можем в последующем добиться успеха в более важной для нас области. При этом важно не «заходиться» и понимать, что, чувствуя нашу уступчивость, партнер по переговорам может не расслабляться, а, наоборот, продолжать давить еще сильнее.

К сожалению, невозможно заранее дать правильный совет, насколько оправдана эта стратегия в конкретной ситуации. Это каждый раз определяется Продавцом экспертно и проверяется, проверяется, проверяется на практике!

ПРИМЕР
После неожиданного обнаружения во время эксплуатации неоднозначных проблем с оборудованием мы решили не «биться», доказывая, что все хорошо и соответствует договору. На переговорах в обмен на лояльность крупного постоянного клиента посчитали целесообразным уступить и взять на себя дополнительные, не предусмотренные договором обязательства.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
«Проигрыш – проигрыш»
Стратегия «проигрыш – проигрыш» не выбирается осознанно: такая ситуация складывается, когда оба партнера-оппонента настроены на выигрыш и только на выигрыш!

В этом случае переговоры превращаются в своеобразное соревнование в упрямстве и заходят в тупик, потому что ни одна из сторон не желает уступить.

Эта стратегия переговоров считается самой неэффективной, потому что чаще всего стороны просто расходятся, не достигнув договоренности.

ПРИМЕР
Я не могу вспомнить ни одни из своих переговоров, в которых реализовалась бы стратегия «проигрыш – проигрыш». Может быть, просто повезло с партнерами. А может быть, оттого, что в мою «операционную систему» вшиты уверенность в себе и глубокая и необсуждаемая личная ответственность за позитивный результат. Стремление его обязательно добиться стимулирует гибкость, устойчивость к нападкам и давлению и уберегает от опрометчивых шагов и заявлений, ведущих к провалу.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
«Выигрыш – выигрыш»
Участники переговоров воспринимают друг друга не как соперников, а как партнеров. При этом каждый участник переговоров стремится найти оптимальное для обоих решение и готов при необходимости пожертвовать чем-то ради дела и общего успеха, а партнер, в свою очередь, также жертвует чем-то ради этого. Это стратегия взаимовыгодных компромиссов и поиска лучших возможностей.

Успешное использование этой стратегии переговоров возможно лишь в том случае, когда оба участника переговоров готовы приложить максимум усилий для поиска взаимовыгодного решения.

ПРИМЕР
Таких переговоров было очень много. Наиболее яркие состоялись под Миланом, когда мы с владельцем итальянской компании, обоюдно находясь объективно в чрезвычайно трудной ситуации, буквально стежок за стежком «вышивали» рисунок нашего согласованного решения. При этом я воздаю должное своему партнеру по переговорам! Будучи чрезвычайно опытным и столь же самолюбивым, он проявил потрясающие выдержку и мудрость. Это позволило найти решение, которому потом знающие люди сильно удивились и спрашивали: «Как вам вообще удалось договориться?» Просто мы уважали друг друга, доверяли, видели перспективу, умело играли в «выигрыш – выигрыш» и хотели выиграть вместе! Правда «просто»?
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Мягкий подход. Жесткий подход
Тактика мягкого подхода применяется, как правило, при реализации стратегии «проигрыш – выигрыш». При этом подходе Покупатель или Продавец изначально не могут или не хотят настаивать на своем и готовы к уступкам.

Обратите внимание в таблице 5, насколько различны установки мягкого и жесткого подходов.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Принципиальный подход
Участники вместе решают проблему. Цель – разумный результат, достигнутый эффективно.

При этом важно следующее.

1. Отделить людей от проблемы.

2. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем.

3. Продолжать переговоры, добиваясь установления взаимного доверия.

4. Концентрироваться на интересах, а не на позициях.

5. Анализировать интересы.

6. Разрабатывать различные варианты для обсуждения.

7. Настаивать на применении объективных критериев.

8. Использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли.

9. Быть открытым для доводов.

10. Уступать доводам, а не давлению.

Применение принципиального тактического подхода позволяет в полной мере реализовать стратегию «выигрыш – выигрыш».
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Для Продавцов переговорная компетентность особо значима. Основная и естественная функция Продавца – продавать. Основная задача – продавать в запланированных объемах. Основной инструмент Продаж – переговоры. В условиях свободы и конкуренции переговоры – это единственный способ сподвигнуть Покупателя к принятию нашего предложения. Сподвигнуть к покупке. Поэтому в компетенциях профессионального Продавца умение вести переговоры занимает центральное место. Знания, умения и навыки ведения переговоров определяют мастерство и искусство Продавца и служат надежным фундаментом его успеха.

Прежде чем мы окунемся в отдельные переговорные компетенции, скажем несколько слов о переговорах вообще.

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы.

Переговоры – это непременный и частый факт нашей повседневной жизни и работы и основное средство без насилия получить от других людей то, чего мы хотим.

Примеры переговоров в бизнесе и работе

● Переговоры о продаже.

● Переговоры о цене (ценовые переговоры).

● Переговоры об улаживании проблем или конфликтов.

● Переговоры о партнерстве.

● Переговоры о совместных планах.

● Переговоры о совместном решении.

● Переговоры о приеме на работу.

● Переговоры о повышении зарплаты.

Примеры переговоров в частной жизни

● Переговоры о правилах совместной жизни (родители – дети, супруги, друзья и т. д.).

● Переговоры с близкими о крупных покупках (машина, квартира).

● Переговоры о мероприятии (отпуск, юбилей, свадьба и т. д.).

● Переговоры об улаживании ссоры или конфликта и т. д.

Как мы видим, тем и предметов переговоров в бизнесе, работе и жизни великое множество, и можно без преувеличения сказать, что умение вести переговоры во многом определяет наш не только профессиональный, но и общий жизненный успех. И всем нам полезно владеть переговорным умением. Зачем?

● Чтобы легче решать свои задачи.

● Чтобы быстрее достигать своих целей.

● Чтобы наилучшим образом разрешать проблемы.

● Чтобы обеспечить достижение успеха.

● Чтобы легче жить.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Есть еще одна хорошая новость. Для тех самых талантливых Продавцов обучение Продажам дает возможность бесконечно повышать свое профессиональное мастерство и выходить на совершенно новые, ранее невозможные уровни. Они продвинутся от своего уровня еще дальше, испытывая потрясающий кайф от огранки своего природного алмаза и от блеска его новых, безупречно сверкающих граней.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Очень важно также понимать, что само по себе отличное владение отдельными навыками не обеспечивает гарантированно блестящего результата в сложном деле. Оно необходимо, но недостаточно! Нужно еще обладать особым, самым сложным умением – адекватно и креативно (талантливо) это все комбинировать. Именно поэтому людей, закончивших консерватории, много, а великих музыкантов очень мало. И чем сложнее произведение, тем меньше людей в состоянии его захватывающе исполнить. Особенность тут в том, что способность комбинировать, творчески осмысливать, пробовать, критически оценивать определяется всей личностью музыканта, а не только его музыкальными умениями. Здесь все критично: натура, тип личности, стиль мышления, эрудиция, отношение к себе и жизни, креативные способности, отношение к риску, уверенность в себе и т. д. И лишь когда сочетаются, сплавляются в единое целое мастерство технического совершенства и большая личность, получаются великие музыканты, бизнесмены, продавцы, ученые, дизайнеры, гонщики и т. д.

Есть еще один всем понятный пример. Сложное умение водить машину состоит из множества отдельных умений: трогаться с места, парковаться, проходить крутые повороты, двигаться задним ходом, совершать обгон, экстренно тормозить, стартовать с ручника в горку, преодолевать гололед, заправляться, ставить запаску и т. д. К этому добавляется знание правил дорожного движения, конструкции автомобиля, основных неисправностей и способов их устранения. Миллионы обычных людей после определенной тренировки осваивают эти умения и спокойно водят машину. У кого-то это получается легче и быстрее, у кого-то труднее и дольше. Но, как правило, все справляются! В обычных условиях разница между водителями трудно заметна. Однако, как только дорожные условия усложняются, сразу ярко проявляются большая или меньшая подготовленность и личные качества водителей. Зимой, в гололед, удержать машину на повороте удается только тем, кто больше тренировался и оказался способным интуитивно чувствовать правильные действия. А пилотами «Формулы-1» вообще становятся единицы.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Компетентностный подход предусматривает две значимые идеи.

● Любое сложное умение состоит из многочисленных простых, локальных умений.

● Для решения сложных задач и достижения больших успехов простое наличие многочисленных локальных умений недостаточно. Необходимо их творческое ситуативное комбинирование.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Что же дает нам основания говорить о применимости активности и компетенций Продавца в обычной жизни? Оснований множество.

Активность и стремление к успеху сподвигает нас к поиску лучших вариантов, готовности действовать, рисковать, напрягаться и двигаться вперед.

Ясное понимание того, что нужно нам на самом деле, облегчает принятие правильных решений.

Знание особенностей психологических типов Покупателей облегчает общение с разными людьми.

Способность к эффективной коммуникации, умение налаживать контакт, проявлять эмпатию, чувствовать и вызывать доверие создают базу позитивного общения со всеми значимыми для нас людьми.

Умение распознать, что же нужно другим людям на самом деле, позволяет подавать разумные предложения с учетом их интересов.

Эффективные обсуждения и переговоры открывают путь к согласию и взаимной удовлетворенности.

Стрессоустойчивость и готовность к преодолению сопротивления способствуют разрешению конфликтов.

Умение профессионально продавать помогает эффективно покупать.

То есть у нас есть выраженная личная заинтересованность применения профессиональных компетенций Продавца в личной жизни!!!

Зачем нам, Продавцам, быть активными и компетентными?

● Чтобы больше зарабатывать.

● Быстрее достигать своих целей и успеха.

● Легче решать свои жизненные задачи.

● Наилучшим образом разрешать проблемы.

● Интереснее работать.

● Комфортнее и легче жить.

Каждый Продавец должен это ясно понимать. Это понимание существенно повышает мотивацию Продавцов к проявлению активности и освоению профессиональных знаний, умений, навыков.

Применимость профессиональных компетенций Продавца во множестве важнейших жизненных ситуаций является одним из самых значимых преимуществ нашей профессии, придавая ей удивительные и блестящие грани.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Среди всех многочисленных аспектов деятельности компании Продажи занимают особое место.

Это единственный источник реализации целей компании и ожиданий собственников.

Это итоговый сгусток и результат всех усилий компании.

Это ключевой аспект деятельности, обеспечивающий успех компании.

Это объективное общественное мерило востребованности компании, ее товаров и услуг.

Это комплексное отражение ее конкурентоспособности.

Это единственный внешний источник зарплат и премий всех сотрудников.

Это «армия», «фронт», которые идут в наступление, берут высоты, завоевывают города и обеспечивают победу.

Все остальные аспекты деятельности компании – поддерживающие. Даже маркетинг, который самым непосредственным образом влияет на успех Продаж и во многом определяет его. (Маркетинг – это своего рода стратегическая и тактическая разведка, поясняющая, куда и когда нужно наступать с Продажами и как это лучше сделать.) Даже управление компанией сводится в конечном счете к обеспечению устойчивого выполнения плана Продаж.

Таким образом, совершенно очевидно, что из всех многочисленных бизнес-процессов Продажи – это ключевой бизнес-процесс компании. Его содержание – ее взаимодействие с клиентами. Его результат – денежный поток. По сути, именно в бизнес-процессе продаж концентрируются, кристаллизуются и отражаются все действия компании и ее успех!

И для меня как для Продавца очень важно это понимать. Именно от моей успешной работы напрямую зависит успех всей компании. Именно я, Продавец, иду в атаку, преодолеваю препятствия, борюсь с конкурентами и побеждаю. Осознание настоящей важности моей работы придает мне сил, энергии, самоуважения и уверенности в себе. Я ощущаю вдохновляющую гордость достигнутыми результатами! Важность того, что я делаю, стимулирует к новым достижениям, стремлению к саморазвитию, новым победам и успехам.

Нельзя не сказать и об ответственности. У меня как у Продавца очень ответственная работа! На меня надеется вся компания. В идеале вся компания работает на меня! И от моего успеха в Продажах зависит все: зарплата всех сотрудников, включая, как ни удивительно, генерального директора; возможность оплатить аренду; закупка товаров и оплата услуг, социальный пакет и все-все остальное.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Помимо обретения долговременного рабочего тонуса и ослабления эмоционального выгорания, восприятие Продаж как профессиональной игры обеспечивает еще одну очень важную вещь – позволяет видеть в трудных Покупателях не источник напряжения и головной боли, а мотивирующий вызов и азарт. Да, всем известно, что «Покупатель всегда прав». Но какими же они иногда бывают неприятными, тяжелыми, неудобными. В обычной жизни мы стараемся избегать людей, с которыми нам трудно или невозможно нормально общаться. В профессии Продавца это, как правило, невозможно. Мы не можем сказать своему начальнику: «С этим Покупателем я разговаривать не буду! Он такой-сякой…» Мы вынуждены пересиливать себя.

В профессиональной игре этого насилия над собой нет. Как это работает? При встрече с таким трудным Покупателем я говорю себе: «Ага, вот жутко неприятный, глупый, придирчивый, злой, нервный и т. д. человек. Эта сложная мини-пьеса требует всего моего мастерства. Я тут главный. От меня зависит, как пойдет дело и чем оно закончится. Именно я должен придумать, как использовать свои и его сильные качества против его недостатков. Ситуация бросает мне вызов, и я принимаю его! Я готов сделать все, что в моих силах, чтобы все разрешилось позитивно. Я не стремлюсь выиграть у него. Моя задача – не победить в споре, победа – это Продажа и удовлетворенный Покупатель. Он со мной ничего не сможет сделать! Ему не вывести меня из себя! Я не переживаю, я концентрируюсь на поиске адекватной тактики и претворяю ее в жизнь.

То есть я не заставляю себя делать то, что мне неприятно, а наоборот, ставлю себе интересную, позитивную, мотивирующую задачу и сосредотачиваюсь на активных действиях. И это совсем другое дело! Другое настроение и состояние.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Так вот, мое внутреннее восприятие Продаж как профессиональной игры совершенно по-новому окрашивает все, что я делаю в торговом зале. Внутри этой игры я этакий почти волшебник (волшебница) в центре каждой ситуации Продаж. У меня аж 12 разных удивительных ролей, ну прямо «многорукий Шива»! Нужно сразу наладить контакт с Покупателем, быстро прояснить его запросы, раскрыть его мотивы и проблемы, мгновенно сообразить, что ему конкретно предложить, эффектно показать, доходчиво объяснить, развеять сомнения, помочь решиться купить и поддержать решение о покупке.

Вау! Это реально круто! Это интересно! Это сложно! Не многие так смогут! Нужно очень много всего знать и уметь. Я знаю и умею! Я хороший Продавец!

И здорово, что все Покупатели совершенно разные. Можно бесконечно варьировать и оттачивать мастерство. Можно с вдохновением играть своей силой. В простых случаях осознанно экономить энергию и с минимумом классных профессиональных действий успешно продавать. В сложных ситуациях включать все свое мастерство на полную катушку и побеждать, испытывая кайф от преодоленных трудностей. И так каждый день. Сотни раз. Сотни мини-пьес. Сотни людей, которым я помог обрести нужное. Сотни благодарностей. Сотни мини-побед. Это совсем не про деньги. Деньги потом. Это про свою жизнь, про свою миссию, про свое дело, про удовольствие от процесса и результата. Это один из самых главных секретов профессии Продавца.

Миссия может быть у каждого. Для нее не обязательно быть писателем, генеральным директором или политиком.

Моя миссия как Продавца – помогать людям обретать необходимое для их жизни и мечты!

Очень достойно! Этим, не выгорая, можно заниматься всю жизнь! Я Продавец! Это моя профессиональная игра. Я обожаю эту игру, и я в ней мастер! Занавес.
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Рассмотрение профессии Продавца с позиций множества разнообразных ролей приводит нас к достаточно неожиданному пониманию Продаж как особой профессиональной игры. В ее рамках каждая бизнес-ситуация Продажи – это мини-пьеса, в которой Покупатель и Продавец выступают в своих особых ролях. При этом именно Продавец – главный автор, режиссер и актер в этой удивительной и нескончаемой профессиональной игре. Именно Продавец выстраивает позитивное игровое пространство взаимодействия с Покупателем. Именно Продавец создает с каждым Покупателем уникальное партнерство. Именно от Продавца зависит успех всего «представления»!
free man
free manцитируетв прошлом месяце
Итак, что же отличает настоящего Продавца?

Искреннее стремление творить добро для другого человека. Можно сколько угодно над этим смеяться, но это высший пилотаж в профессии. И суперуспешными Продавцами становятся только те, кто по-настоящему радуется вместе с Покупателями их удачным покупкам, те, кто искренне стремится помочь благополучию других, для кого неравнодушие к судьбам людей есть неотъемлемая часть жизненного кредо.
free man
free manцитирует2 месяца назад
Для современных компаний-Продавцов главной сложностью стала не способность произвести товар или услугу и доставить их к месту Продаж, а сотворение своего УТП (уникального торгового предложения) и способность его реализовать, то есть продать.

Для современных Покупателей оборотной стороной «рынка Покупателя» стала неимоверная сложность ориентации в бескрайнем и быстро меняющемся море конкурирующих предложений, сравнения предлагаемых товаров и услуг и принятия правильного решения о покупке.
free man
free manцитирует2 месяца назад
Кем бы мы ни были и чем бы мы ни занимались, Продажи являются постоянно присутствующим и существенным фактором нашей жизни. Мы все ежедневно и многократно участвуем в Продажах, выступая либо Продавцами, либо Покупателями.
ALq
ALqцитирует3 месяца назад
Я думаю, нет необходимости доказывать, что высокий профессионал в любом деле усилий прикладывает меньше, а результат получает больше, чем дилетант. Поэтому даже если нет амбиций больше продавать и зарабатывать, то Продавцу стоит повысить профессиональное мастерство, чтобы просто меньше напрягаться за ту же зарплату!
ALq
ALqцитирует3 месяца назад
Исходя из результатов анализа и выводов по предыдущим шагам, выберите стратегию переговоров.
Исходя из результатов анализа и выводов по предыдущим шагам, выберите тактику переговоров.
Определите наличие (отсутствие) жесткого deadline (крайнего срока) для согласования/заключения сделки.
Составьте план и тайминг переговоров (последовательность и длительность обсуждаемых вопросов).
Определите место и время переговоров.
Сформируйте команду переговоров.
После встречи с Покупателем/партнером проведите анализ проведенных Переговоров
ALq
ALqцитирует3 месяца назад
Изучите общую ситуацию (контекст) бизнес-ситуации продаж вокруг данного Покупателя / партнера по переговорам.
Уточните нашу цель переговоров.
Определите тему, предмет и вопросы переговоров.
Найдите и проработайте максимально полную информацию о Покупателе/партнере (особенности, сила, возможности, опыт, привычные стратегии и тактики, любимые методы принятия решений, полномочия и т.д.).
Выясните/спрогнозируйте основные ключевые факторы значимости (КФЗ) для Вашего Покупателя / партнера по переговорам в данной ситуации купли-продажи.
Выясните/спрогнозируйте истинные мотивы, цели, потребности и ожидания Покупателя/партнера по ключевым параметрам, факторам (уровень доверия, цена, степени подробности и привередливости, время, степень приемлемости, уровень гибкости, впечатление от Вас и т.д.) в данной ситуации купли-продажи.
Определите критичность темы и успеха переговоров для Покупателя/партнера в данной ситуации купли-продажи.
Обновите и проработайте полную информацию о «нас», то есть «нашей» компании (сила, возможности, опыт, привычные стратегии и тактики, любимые методы принятия решений, полномочия и т.д.).
Проработайте основные наши ключевые факторы значимости (КФЗ) в данной ситуации купли-продажи.
Проработайте наши истинные мотивы, цели, потребности и ожидания по ключевым параметрам (факторам) в данной ситуации купли-продажи.
Определите критичность темы и успеха переговоров для нас в данной ситуации купли-продажи.
Проанализируйте данную общую конкурентную ситуацию. Узнайте условия конкурентов по ключевым факторам/параметрам. Составьте сравнительную таблицу для нашего предложения и предложений конкурентов.
Найдите наши сильные и слабые стороны (технические характеристики, сроки поставки, цены, дополнительные услуги и пр.). Разработайте сильные аргументы в пользу нашего предложения. Сформулируйте, какие выгоды принесет клиенту принятие нашего предложения.
Сопоставьте нашу переговорную силу с переговорной силой партнера.
Определите, каков для нас идеальный результат переговоров.
Определите, каков для нас минимально приемлемый результат переговоров
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз