bookmate game
Ольга Ягудина

Работа с возражениями. Для продавцов и не только

В книге Ольги Ягудиной «Работа с возражениями» рассматриваются компетенции продавца с точки зрения необходимых им знаний, умений и анализа возможности нахождения точки роста. Книга ясно показывает, к чему нужно стремиться продавцу в своем развитии, а также кратко и системно демонстрирует этапы продаж, без лишней теории, в логичной и доступной манере. Описывая же типы возражений с точки зрения психологических и технологических нюансов, автор не только объясняет, почему возникают возражения, но и как практически нужно иметь с ними дело. Примеры основных возражений и ответов на них свидетельствуют о том, что автор имеет огромный практический опыт работы с покупателем, а потому излагает материал доступно, в виде алгоритма действия, а не рассуждений на заданную тему.

Издательство Animedia Company желает вам приятного чтения.

58 бумажных страниц
Дата публикации оригинала
2015
Год выхода издания
2015
Издательство
Animedia Co.
Уже прочитали? Что скажете?
👍👎

Впечатления

    Ирина Романоваделится впечатлением5 лет назад
    👍Советую
    🎯Полезно

    Быстро и легко читается, только суть, без воды и лирики.

    Василий Чеботаревделится впечатлением7 лет назад
    👍Советую
    💡Познавательно
    🎯Полезно

Цитаты

    Ольга Михеевацитирует6 месяцев назад
    2. Блокировка
    – Это единственное, что Вас останавливает?
    – Других причин нет?
    3. Использование фраз:
    – «Хорошо, но ведь…»
    – «Да, и вместе с тем…»
    4. Бумеранг
    – Именно поэтому я и ….
    5. Вернуться в прошлое клиента. Говорить о сегодняшней ситуации. Говорить о будущем
    – Расскажите…
    – А помните, Вы сказали (сделали)?
    – Сегодня у Вас…
    – Что Вы планируете дальше?
    6. Ссылка на законы и правила
    – У нас в компании принято…
    – По закону РФ…
    – Правила диктуют …
    7. Уточнение с изменением
    – Это дорого? Правильно я понимаю: Вам нужно время, чтобы подготовить нужную сумму?
    – Не устраивает срок поставки. Правильно я понимаю, что Вы готовы доставку осуществить сами?
    8. Профессиональная компетентность
    – Я решал более серьезную задачу (пример).
    – Я сам для себя выбрал именно этот вариант, потому что…
    9. Деление
    – Большая цена делится на срок эксплуатации или на перечень услуг.
    – Срок изготовления делится на рабочие, выходные и праздничные дни.
    10. Варианты клиента
    – А что может Вас убедить?
    – А как бы Вы поступили в этой ситуации?
    11. Успешный опыт клиентов
    – Рассказать историю успешного опыта своих клиентов.
    – Привести примеры успешного сотрудничества с вашей компанией.
    12. Приоритеты
    – А разве не важнее иметь… (качественный продукт, возможность в чем-либо и т. п.)?
    – А что для Вас будет выгоднее?
    Всеми этими методами вы уже наверняка успешно пользуетесь. Моя задача – классифицировать их по продуктивности. Использование того или иного метода в конечном счете зависит от типа полученного возражения, от ситуации на переговорах и от контакта, установленного с покупателем.
    Третий шаг – закрытие
    В толковом словаре есть несколько определений слова «закрыть»:
    «сделать недоступным для кого-либо»;
    «положить конец чему-либо»;
    «прекратить действие чего-либо или кого-либо».
    Все это – очень точные характеристики термина «закрыть», которые в полной мере применяются в продажах. Главная ошибка, из-за которой продавец неудачно проводит работу с возражениями (да и со сделками в целом), заключается в том, что после аргументации он ждет от клиента какого-то согласия. На что должен согласиться клиент? Наивно полагать, что после вашего высказывания о необходимости встречи или покупки клиент бросится в объятия к продавцу
    Ольга Михеевацитирует6 месяцев назад
    действий между собственными обязанностями и обязанностями клиента.
    Я Вам выпишу счет, а Вы его оплатите в ближайшей кассе.
    Я вам вышлю наше предложение, а Вы прочитайте его до понедельника и подготовьте, пожалуйста, вопросы. Я Вам позвоню во второй половине дня.
    Используйте фразы, которые начинаются со слова «ДАВАЙТЕ».
    Давайте сделаем так…
    Давайте поступим следующим образом…
    Берите ответственность на себя, предлагая клиенту решение вопроса. В процессе продажи именно продавец играет ведущую роль, продавец берет решение многих вопросов на себя. Поэтому именно от него требуется не только профессионализм, но и уверенность. «Если трубы звучат неуверенно, кто станет готовиться к битве?» Первое послание Коринфянам.
    Закрывая возражение, вы прекращаете любые споры и противодействие. Единственное условие успеха – ЗАКРЫВАТЬ возражение после аргументации!
    Не забывайте: успех – это ряд преодоленных неудач
    Ольга Михеевацитирует6 месяцев назад
    2. Блокировка
    – Это единственное, что Вас останавливает?
    – Других причин нет?
    3. Использование фраз:
    – «Хорошо, но ведь…»
    – «Да, и вместе с тем…»
    4. Бумеранг
    – Именно поэтому я и ….
    5. Вернуться в прошлое клиента. Говорить о сегодняшней ситуации. Говорить о будущем
    – Расскажите…
    – А помните, Вы сказали (сделали)?
    – Сегодня у Вас…
    – Что Вы планируете дальше?
    6. Ссылка на законы и правила
    – У нас в компании принято…
    – По закону РФ…
    – Правила диктуют …
    7. Уточнение с изменением
    – Это дорого? Правильно я понимаю: Вам нужно время, чтобы подготовить нужную сумму?
    – Не устраивает срок поставки. Правильно я понимаю, что Вы готовы доставку осуществить сами?
    8. Профессиональная компетентность
    – Я решал более серьезную задачу (пример).
    – Я сам для себя выбрал именно этот вариант, потому что…
    9. Деление
    – Большая цена делится на срок эксплуатации или на перечень услуг.
    – Срок изготовления делится на рабочие, выходные и праздничные

На полках

fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз